Myyvän webinaarin anatomia

Siitä on nyt pari vuotta, kun ensimmäisen kerran kokeilimme webinaareja markkinointitarkoituksessa. Toki olimme pyörittäneet verkkovalmennuksia webinaarien avulla jo pidempään, mutta tämä oli ensimmäinen julkinen webinaari.

Syke oli kuin ravihevosella loppusuoralla ja paidan selkämys valui hikeä. Muutama sata ihmistä odotti malttamattomana webinaarin alkua.

Toinen hermoja raastava hetki oli siinä vaiheessa, kun webinaariohjelmisto laitettiin puolentoista tunnin jälkeen säppiin. Toisaalta se oli helpottava hetki, mutta siitä alkoi vasta seuraava jännitysnäytelmä…

Olimme lyöneet pöytään webinaarin lopuksi mielestämme aivan loistavan tarjouksen. Vaikka kaikki tuntui menneen hyvin, niin silti keskustelumme sävy oli tällainen:

• “Ostaakohan tätä kukaan?”
• “Kyllä muutama pakostakin ostaa.”
• “No toivotaan.”

Pian onneksi jännitys muuttui intiaanitanssiksi, kun pompimme innoissamme ympäri toimistoa. Puhelimista alkoi kuulua kassakoneen iloista kilinää sen verran raikkaasti, että “kyllä muutama pakostakin osti”.

Ja niin ostikin. Tuota kyseistä verkkokurssia myytiin tämän webinaarin seurauksena yli 13 000 eurolla.

Onneksi nyt kymmenien pidettyjen webinaarien jälkeen jännitys ei ole enää aivan tuota luokkaa! Toimintamallit on hiottu timanttisiksi. On helppo hypätä mikrofonin ääreen, kun tietää, että malli toimii.

Webinaarit ovat siitä mukava markkinointiväline, että emme ole pitäneet yhtäkään webinaaria (jossa olemme myyneet jotain), jonka myynti olisi jäänyt alle 1500:n euron. Pitkään tuo maaginen raja oli 10 000 euroa, mutta viime vuonna otimme webinaareihin myyntiin myös halvemman hintakategorian tuotteitamme, jolloin yksittäisen webinaarin totaalimyynti helposti laskee.

Mielestäni on järkevää pitää myös näitä pienempiä myyntimääriä generoivia webinaareja, sillä ihmiset ovat aina olleet todella tyytyväisiä webinaarien antiin riippumatta siitä, ovatko he sen seurauksena ostaneet jotain, vaiko eivät.

Webinaarit ovat myös helppo tapa kerätä sähköpostilistaa, jolle voit myöhemminkin toimittaa mielenkiintoista sisältöä aiheeseen liittyen. Pääset siis auttamaan näitä ihmisiä myös webinaarin jälkeen.

Webinaarit ovat myös helppo tapa kerätä sähköpostilistaa, jolle voit myöhemminkin toimittaa mielenkiintoista sisältöä aiheeseen liittyen.Click To Tweet

Miksi webinaarit toimivat?

Webinaari on käytännössä tapahtuma ja ihmiset pitävät siitä, että pääsevät osallistumaan tapahtumaan muiden kanssa.

Osallistujat varaavat kalenteristaan ajan tälle tapahtumalle ja suurella todennäköisyydellä myös osallistuvat siihen. Tosin on hyvä luoda ilmoittautuneille odotusarvoa webinaaria kohtaan ennen webinaaria. Jos tämän vaiheen jättää puolitiehen, niin osallistumisprosentit ovat yleensä huonoja. Yleisesti yli 50% osallistumisastetta pidetään ilmaisissa webinaareissa hyvänä.

 

Webinaarit toimivat mitä parhaimpana tapana rakentaa luottamusta yleisöösi. Voit olla aito sinä. Omaa persoonaa voi olla vaikea välittää tekstin tai joskus jopa videonkaan välityksellä. Webinaarissa ihmiset tutustuvat sinuun paremmin ja tulevat kanssasi tutuiksi.

Webinaarit toimivat mitä parhaimpana tapana rakentaa luottamusta yleisöösi. Voit olla aito sinä.Click To Tweet

Webinaareihin on kohtalaisen vaivatonta saada yleisöä ilmoittautumaan (sekä myös osallistumaan). Tästä seuraa se mukava asia, että osallistujat huomaavat, kuinka paljon muitakin on mukana ja tämä toimii sosiaalisena todisteena siitä, että tarjoamasi sisältö on vähintäänkin osallistumisen arvoista.

Webinaareista pystyy ilman ylimääräistä työtä tekemään interaktiivisia. Osallistujat voivat kysyä kysymyksiä ilman sen kummempia kynnyksiä. Riippuen osallistujamääristä, voit vastata näihin joko webinaarin aikana tai varata loppuun vastausaikaa.

Osa webinaariohjelmistoista (esim. WebinarJam) mahdollistaa interaktiivisuutta laajemminkin. Voit teettää interaktiivisia kyselyitä, näyttää videoita tai nostaa klikattavia tarjouksia näkyville. Kannattaa miettiä, millä eri tavoin saat webinaaristasi osallistavamman. Kun osallistuja kokee olevansa osa tapahtumaa, on sen vaikutus paljon suurempi.

Webinaariin osallistuvat tyypillisesti ne ihmiset, jotka ovat kiinnostuneita käsittelemästäsi aiheesta. He ovat jo laittaneet kalenteristaan aikaa sivuun kuunnellakseen sinua, joten he ovat myös keskimääräistä potentiaalisempia ostajia. Voit myös tarjota webinaariosallistujille alennuksia, jolloin voit vielä tukea heidän alttiuttaan tarttua tuumasta toimeen.

Jokaisessa webinaarissa ei toki ole pakko myydä mitään. Mielestäni se on kuitenkin kohteliasta ja hyvää asiakaspalvelua. Kun olet juuri saanut yleisön syttymään liekkeihin jostain aiheesta, olisi törkeää olla tarjoamatta mahdollisuutta jatkaa aiheeseen syvemmälle sinun avullasi. Webinaarit ovat kuitenkin ajallisesti rajattuja, jolloin kaikkea ei voi maan ja taivaan väliltä käydä läpi.

Kannattaa muodostaa webinaarin sisältö niin, että se on jo itsessään arvokas. Kaikki osallistujat eivät koskaan tule ostamaan tarjoamaasi tuotetta tai palvelua webinaariin seurauksena, mutta jokaiselle voi (ja on toivottavaa) jäädä fiilis, että webinaariin käytetty aika oli todellakin sen arvoista ja että vastaavasta sisällöstä olisi voinut mielellään jopa maksaa.

Webinaarin anatomia

Webinaarin sisältö koostuu 5-8 osiosta, mutta karkealla tasolla se voidaan jakaa kolmeen osaan: pohjustus, sisältö ja tarjous.

Pohjustus

Pohjustuksen pääasiallisena tarkoituksena on myydä katsojalle syy pysyä mukana webinaarin loppuun saakka. Pohjustus on 15-20% webinaarin kestosta.

Pohjustuksen tärkeimmät elementit:

• Kerro, mitä tulet käsittelemään webinaarissa
• Taklaa skeptisyys ja kerro, miksi sinua kannattaa kuunnella aiheen tiimoilta
• Kuvaa, miten löysit ne asiat, joita käyt webinaarissa läpi
• Jos sinulla on omassa tarinassasi yhtymäkohtia yleisön kanssa, niin kerro niistä
• Älä keksi juttuja päästäsi tai valehtele. Sillä on lyhyet jäljet.

Sisältö a.k.a. “pihvi”

Tämä on se syy, miksi ihmiset tulivat mukaan webinaariisi ja on siksi sen tärkein osio. Sisältöön kannattaa varata 65-70% webinaarin ajasta.

Sinun tulee tarjota loistavaa arvoa osallistujille ennen kuin voit pyytää heitä ostamaan sinulta mitään.

Tämän osion täytyy toimia myös itsenäisesti niin, että se on hyödyllinen sellaisenaan. Älä mene kuitenkaan liian yksityiskohtaiselle tasolle, ettet sekoita osallistujia liikaa. Ei haittaa, vaikka osaan asioista jäisi pieniä aukkoja. Harvaa asiaa pystyy yhden webinaarin aikana edes käymään niin syväluotaavasti läpi, ettei siitä jäisi mitään asioita auki.

Tarjous

Tarjous/myynti on webinaarin viimeinen osio. Tämä vie 10-15% webinaarista.

Tähän mennessä olet käynyt mielenkiintoisella tavalla webinaarin pihvin läpi. Seuraava luonnollinen siirtymä on tarjota mahdollisuutta saada aiheen tiimoilta vielä enemmän konkreettisesti irti.

Myytävän tuotteen tai palvelun on tottakai liityttävä kiinteästi webinaarin aiheeseen. Et siis halua myydä lopussa valmennusta maksimaalisesta hauiksen kasvatuksesta, jos koko webinaarin olet puhunut siitä, miten kävely on hyvä keino takareiden selluliitin poistamiseen. Näissä kahdessa on täysin eri kohdeyleisö.

Käy riittävän tarkasti läpi, mitä hyötyjä tuotteesi tai palvelusi ostajalle tuo.

Kannattaa harkita, haluatko palkita webinaariin osallistuneet sillä, että tarjoat tuotteen/palvelun hieman alennettuun hintaan tai annat kaupan päälle bonuksena jotain, mitä normaalisti et tarjoa.

Webinaarin markkinointi

“Turvallisinta” on markkinoida webinaaria omalle sähköpostilistalle tai omalle yleisölle esim. Facebook-sivulla. Nämä ovat sinulle täysin ilmaisia kanavia ja tyypillisesti hyvin tehokkaita. Tosin Facebook-sivujen postausten ilmainen näkyvyys heikkenee jatkuvasti, joten sen varaan ei kannta liikoja laskea.

Kun haluat saada webinaariisi oikeasti hyvän määrän osallistujia, on yleensä järkevää laittaa taalaa tiskiin ja ajaa aiheesta kiinnostuneita ihmisiä myös mainoksilla webinaariin.

Kun haluat saada webinaariisi oikeasti hyvän määrän osallistujia, on yleensä järkevää laittaa taalaa tiskiin.Click To Tweet

Ensimmäisiä webinaareja pidettäessä voi olla vaikea tietää tarkasti, kuinka paljon voit maksaa mainoksista. Tämä kuitenkin helpottaa kerta kerralta ja alat saamaan perstuntumaa siihen, kuinka paljon yksittäisen klikkauksen tai webinaariin rekisteröityneen henkilön rahallinen arvo sinulle on.

Jos pidät samalla sisällöllä olevia webinaareja useampia, niin sinulla on jo tarkkaa statistiikkaa siitä, kuinka paljon edellisillä kerroilla yksittäisen rekisteröityneen arvo oli.

Esim. WebinarJam näyttää alla olevan kuvan mukaisesti, kuinka paljon on arvoltaan yksittäinen:

• Ilmoittautumissivulla kävijä (earnings per click)
• Webinaariin osallistuja (earnings per attendee)

Joskus webinaariohjelmistot eivät anna myyntilukuja suoraan tai niiden seurannan asettaminen on unohtunut laittaa paikoilleen. Tällöin numerot voi laskea helposti esim. Excelissä, kuten alla olevassa kuvassa on tehty.

Kun sinulla on kertynyt hieman statistiikkaa, niin voit turvallisin mielin ostaa vaikkapa Facebook-mainoksilla kävijöitä webinaarisi ilmoittautumissivulle.

Myyvä webinaari koostuu viidestä osasta

Periaatteessa yksinkertaisimmillaan webinaari on vain itse webinaaritapahtuma (anatomiaa käytiin ylempänä läpi). Monet eivät huomaa, että se on vain yksi viidestä kriittisestä osasta, jos haluaa saada webinaarista kaiken irti.

Toinen pakollinen osa on webinaarin markkinointi (tätäkin käytiin ylempänä). Jos kukaan ei ikinä kuule webinaaristasi, niin maailman paraskin esitys menee hukkaan.

Nämä ovat järjestyksessä vaiheet yksi (markkinointi) ja kolme (itse webinaari).

Mikäli sinulle riittää se, että moni kuulee webinaaristasi ja saat pidettyä mukavan webinaarin, niin et tarvitse sen enempää.

Jos kuitenkin haluat käyttää webinaareja oikeasti myymiseen, niin vaiheet 2, 4 ja 5 käytännössä varmistavat myyntimenestyksen. Koska tämä on niin laaja aihe, olemme tehneet verkkokurssin nimeltään Webinaarien Woima, jossa jokainen näistä kriittisistä vaiheista tulee sinulle tutuksi.