Tiedät, että sinun tulisi markkinoida bisnestäsi netissä, mutta et ole varma, miten.
Pelkäät, että kaikki työsi valuu hukkaan, vaikka kuinka paljon somettaisit, blogaisit, mainostaisit tai lähettäisit sähköposteja. Ehkä sinulla on kokemustakin tästä.
Jotkut sanovat, että ”kunhan vain autat ihmisiä, niin se hyvä tulee takaisin sinulle kuin bumerangi!”
Minäkin tykkään ajatella niin! Mutta…
Tästä huolimatta monet hyvää tarkoittavat yrittäjät ja asiantuntijat joutuvat kokemaan, että vaikka kuinka paljon he yrittävät auttaa julkaisemalla hyvää sisältöä netissä, ihmiset eivät tunnu välittävän. Eikä tulosta tule.
Tämä on yksi ongelma, jota lähdetään ratkaisemaan tässä artikkelissa.
Tulet myös näkemään, miten me Digivallankumouksella teemme joitain asioita jopa päinvastoin kuin muut digibisnekset, jonka ansiosta olemme myyneet miljoonien eurojen arvosta valmennuksia ja koulutuksia netissä pienen tiimin voimin.
Strategiat, jotka tulet oppimaan, voivat mullistaa täysin sen, miten teet myyntiä ja markkinointia netissä. Toisin sanoen, sinulla on mahdollisuus siirtyä myynnin kolealta keskiajalta myynnin renessanssiaikaan!
Esim. kun opetimme myyntiä Myyntivallankumous-etäseminaarissa vuonna 2020, saimme paljon palautetta siitä, kuinka osallistujat alkoivat ajatella myyntiä täysin eri silmin:
Jos sinäkin haluat tehdä myynnistä itsellesi kivaa JA tuottavaa, niin ensin sinun kannattaa tietää tämä:
3 eri tapaa myydä netissä – mitä tapaa sinä käytät?
On olemassa 3 eri tapaa myydä netissä. Kaksi ensimmäistä ovat yleisempiä, mutta viimeinen tapa on tehokkain.
Näitä kolmea eri tapaa edustaa kolme eri hahmoa. Saanko esitellä:
Tupu, Toivo ja Anna.
Tupu ja Toivo elävät vielä myynnin keskiajalla, mutta Anna on harvojen joukossa päässyt jo myynnin renessanssiaikaan, jossa myynti ymmärretään täysin erilaisella tavalla kuin perinteisesti.
1) Tyrkyttävä myynti (Tupu)
Tupu on oppinut myymään ottamalla mallia TV-mainoksista, mainoslehtisistä ja muista mainoksista, joissa vain esitellään tuotteita näkyvästi ja kuuluvasti.
Hän ei siis paljon ”hyödyllistä sisältöä” julkaise some-kanavissaan tai sähköpostilistalleen.
Sen sijaan hän lähettää yleisölleen viestiä vain silloin kun jokin tarjouskampanja hänen tuotteistaan on meneillään. Ja se on usein.
Tupu ajattelee, että myynnissä on kyse vain siitä, että kerrotaan ihmisille tuotteista ja yritetään suostutella heidät ostamaan. Hän siis myy tuputtamalla. Tämä on kuitenkin valitettavan kapea käsitys myynnistä, kuten tulet huomaamaan myöhemmin tässä artikkelissa.
Monet yrittäjät myyvät samalla tavalla kuin Tupu ihan vain siitä syystä, että he eivät tiedä muuta tapaa myydä.
Tyrkyttävä myynti kyllä toimii. Eihän sitä muuten käytettäisi. Menetät kuitenkin paljon asiakkaita, jos teet vain tyrkyttävää myyntiä, koska se ns. konvertoi asiakkaiksi vain niitä ihmisiä, jotka jo valmiiksi etsivät myymääsi tuotetta (ja se on vain äärimmäisen pieni osa markkinasta).
Toisin kuin Tupu, Toivo yrittää vedota isompaan yleisöön, mutta jokin hänenkin myyntitavassaan mättää…
2) Jatkuva sisällön julkaiseminen ilman myyntiä (Toivo)
Toivo tekee täysin päinvastoin kuin Tupu, ja julkaisee valtavasti hyödyllisiä vinkkejä some-kanavillaan ja blogissaan… koska häntä ahdistaa ajatus tuotteidensa myymisestä ihmisille.
Toivo siis luo ja julkaisee hyödyllistä sisältöä (kuten artikkeleita, some-postauksia, videoita jne.) netissä, mikä on jo askel kohti myynnin renessanssia.
Hän tietää, että hyvän sisällön julkaisemisella voi olla valtava vaikutus bisnestuloksiin:
- Hyvä sisältö voi houkutella jatkuvasti ympärillesi mahdollisia asiakkaita, jolloin sinun ei tarvitse jahdata asiakkaita
- Hyvä sisältö voi kasvattaa ihmisten ostohalua ilman tyrkyttämistä
- Hyvä sisältö voi luoda ostohalua niissäkin ihmisissä, jotka eivät vielä aktiivisesti etsi myymääsi tuotetta, jolloin sinulla on mahdollisuus saada tavallista enemmän asiakkaita
- Hyvä sisältö voi rakentaa luottamussuhdetta sinun ja mahdollisten asiakkaittesi välillä, jolloin he haluavat ostaa juuri sinulta
Korostus sanalla “voi”, koska sisältö pitää luoda tietyllä tavalla, jotta sillä olisi todellinen vaikutus myyntiin.
Valitettavasti Toivon tapa luoda sisältöä on juuri se tehoton tapa.
Lähes joka päivä häneltä ilmestyy uutta sisältöä. Hänellä on käytössään sisältökalenteri, jonka avulla hän tietää, minä päivänä hän julkaisee inspiroivan lainauksen, hauskan meemikuvan tai lyhyen vinkkipostauksen.
Toivo toivoo, että ihmiset olisivat niin kiitollisia hänelle kaikesta tästä sisällöstä, että he ostaisivat häneltä.
Mutta myyntiä ei kuitenkaan tule.
Suurin osa Toivon julkaisemasta sisällöstä hukkuu harmaan massa sekaan… Ja ne harvat, jotka seuraavat Toivoa, tulevat hänen vinkeistään niin kylläisiksi, ettei heillä ole syytä ostaa Toivolta mitään. Miksi ostaa maksullisia kursseja tai valmennuksia kun Toivo antaa niin paljon koulutusta ilmaiseksi?
Olen huomannut tämän olevan yllättävän yleinen ilmiö, kun olen valmentanut lukuisia yrittäjiä. Heillä on aito halu auttaa ihmisiä, mutta vaikka kuinka paljon he tarjoavat maksutonta apua, niin maksavia asiakkaita he saavat vain vähäsen. Täten he eivät pääse kunnolla auttamaan kuin vain muutamia ihmisiä.
Jos Toivo kuitenkin ymmärtäisi, mistä myynnissä ja auttamisessa on oikeasti kyse, kaikki hänen julkaisemansa sisältö olisi magneettista hänen unelma-asiakkailleen.
On siis olemassa tapoja tehdä some-postauksia, artikkeleita ym. sisältöä niin, että ihmiset kokevat ne hyödyllisinä JA että niillä on huomattava vaikutus saamaasi myyntiin.
Ja tästä tullaankin Annaan, joka tekee myyntiä täysin eri tavalla kuin Tupu ja Toivo…
Sanottakoon, että jos…
- olet kyllästynyt myyntiin, joka tuntuu tyrkyttämiseltä
- haluat, että somettamiseen ja blogaamiseen pistämäsi työ toisi huomattavaa tulosta
- et halua ”haahuilla pimeässä”, vaan olet valmis hankkimaan bisneksellesi myyntiä systemaattisella tavalla
…niin voit oppia Annalta paljon!
3) Näkymätön myynti (Anna)
Sekä Tupu että Toivo tekevät yhden vakavan virheen…
He ajattelevat myyntiä ja auttamista erillisinä asioina.
”Joko sinä myyt tuotettasi TAI sitten jaat hyödyllisiä vinkkejä” he ajattelevat.
Ja tästä syystä Tupun myynti tuntuu tuputtamiselta, ja Toivon ”myynti” on vain myynnin toivomista.
On kuitenkin olemassa kolmaskin tapa myydä, jota edustaa Anna tässä tarinassamme…
Anna tietää yhden asian, jota Tupu ja Toivo eivät ymmärrä… jonka ansiosta Annan verkkokurssit, valmennukset ja muut tuotteet tuottavat säännöllisesti kymmeniä tuhansia euroja myyntiä. Eikä Annan tarvitse edes olla 24/7 tietokoneensa äärellä ansaitakseen mukavaa kuukausituloa.
Anna tietää, että:
Kaikki on myyntiä!
Myynti tässä tapauksessa merkitsee hyvin eri asiaa Annalle kuin Tupulle ja Toivolle, joille myynti tarkoittaa pelkkää tuotteesta kertomista ja ihmisten suostuttelua ostamaan.
Tupulla ja Toivolla on valitettavan kapea käsitys myymisestä. Todellisuudessa se on paljon laajempi käsite.
Anna tietää, että myynti on auttamista, silloin kun sitä tekee oikealla tavalla. Ihmisten auttaminen ei ala siitä kun he ostavat tuotteesi, vaan siitä kun he ensimmäistä kertaa astuvat “maailmaasi” (eli esim. löytävät blogiartikkelisi googlen kautta ja alkavat seuraamaan sinua).
Sinä voit myydä ilman, että puhut suoraan tuotteestasi tai yrität vakuuttaa ihmiset ostamaan sen.
Sinä voit myydä ilman, että se tuntuu ahdistavalta ihmisten häiriköinniltä.
On monia muitakin tapoja kuljettaa ihmisiä kohti ostoa kuin perinteinen tyrkyttävä myynti.
Yksi konkreettinen tapa menee näin:
Oston kriteerien asettaminen: Yksi tapa myydä ilman myymistä
Sanotaan, että olet myymässä verkkokurssia ajanhallinnasta.
Miten voisimme myydä sitä verkkokurssia ilman, että puhumme suoraan siitä kurssista?
Yksi tapa on tehdä vaikkapa Youtubeen video, jossa opetat, mikä ajanhallinnassa on tärkeää, kuten: 1) Rutiinit, jotta voisit hallita aikaasi ikään kuin automaattisesti, ja 2) Keinot palata ”takaisin raiteille” silloin kun ne rutiinit rikkoutuvat jne.
Sillä videolla ei tarvitse mainita sanallakaan verkkokurssiasi.
Sen sijaan videosi auttaa vain ihmisiä näkemään, mitkä asiat ajanhallinnassa ovat tärkeitä.
Mitä ajattelet käyvän sitten kun julkistat verkkokurssin, jossa opetetaan juuri niitä samoja asioita?
Videon katsoneilla ihmisillä on silloin paljon enemmän syitä ostaa se verkkokurssi! Koska he pitävät tärkeinä juuri niitä asioita, joita opetetaan sinun kurssillasi, ei muilla kursseilla.
Tätä kutsutaan oston kriteerien asettamiseksi. Käytännössä se menee näin:
- Tee itsellesi lista tuotteesi ominaisuuksista, kuten ”verkkokurssillani opetetaan rutiinien muodostamista”
- Opeta ihmisille, minkä takia juuri nämä ominaisuudet ovat tärkeitä ennen kuin alat puhumaan tuotteestasi
- Sitten kun alat näkyvästi myymään tuotettasi, se täyttää kaikki hyvän tuotteen kriteerit, koska olet etukäteen opettanut ne kriteerit ihmisille
Oston kriteerien asettaminen on vain yksi tapa käyttää ns. Näkymätöntä myyntiä.
Näkymätön myynti on myyntiä, joka näyttää opettamiselta, ei mainokselta. Se sisältää oppeja ja oivalluksia ihmisille, ja samalla vie ihmisiä kohti ostoa.
Annakin käyttää Näkymätöntä myyntiä. Hän ei erota myyntiä ja auttamista, vaan yhdistää ne. Kaikki on myyntiä hänelle, eli hän ei opeta vain opettamisen tähden, vaan hän opettaa sellaisia asioita, jotka näkymättömästi myyvät hänen tuotteitaan.
Toisin kuin Toivo, Annan sisältöideat eivät tule mistään ”100 kivaa ideaa some-postauksillesi” -oppaista. Sen sijaan Annan ideat tulevat miettimällä mm. ”Mitä asioita voin opettaa, jotka strategisesti kasvattavat ihmisten ostohalua ja myyvät tuotettani – ilman tyrkyttämistä?”
Erilaisia Näkymättömän myynnin tapoja on paljon muitakin kuin oston kriteerien asettaminen, mutta sitä ennen sinua saattaa kiinnostaa myös, miten ”kaikki on myyntiä” -strategiaa toteutetaan käytännössä.
Eli miltä käytännössä näyttää systeemi, jossa kaikki on myyntiä?
Mistä osista se koostuu?
Näin toimii Digiliikkuja, joka tuo sinulle uusia asiakkaita väsymättä
Nettimarkkinoinnissa on paljon osasia, esim. some-postauksia, artikkeleita, videoita, myyntisivu, mainontaa jne. jne.
Miten tästä kokonaisuudesta nyt saa mitään selvää?
Mistä tiedät, mitä osasia juuri sinun kannattaa käyttää?
Jos tämä kaikki hämmentää, silloin kannattaa ns. ottaa askel taaksepäin. Katsoa koko hommaa kauempaa.
Korkealta tasolta katsottuna tarvitset vain 4 eri elementtiä:
- Kanava = Miten saat kävijöitä, esim. mainonta tai some-markkinointi
- Luottamus = Miten rakennat luottamussuhteen maailmaasi astuneiden ihmisten kanssa, jotta he haluaisivat seurata sinua ja ostaa sinulta
- Konversio = Miten saat aikaiseksi kauppaa
- Tuote = Miten autat maksavia asiakkaitasi
Tätä kutsutaan Digiliikkujaksi.
Hyvä Digiliikkuja toimii kuin junan vessa – se siis tuo sinulle myyntiä ja ilahtuneita asiakkaita systemaattisesti.
Pidempään toimineet yritykset saavat tämän kuvion näyttämään turhan monimutkaiselta… Ne saattavat esimerkiksi blogata, somettaa, podcastata, kerätä sähköpostilistaa, tehdä A/B-testejä, hakukoneoptimointia, monimutkaisia ”myyntitunneleita”, mainostaa Facebookissa, Instagramissa ja Googlessa jne. jne.
Näistä pidempään netissä toimineista yrityksestä EI kuitenkaan kannata ottaa mallia, varsinkin jos nettimarkkinoinnin maailma on sinulle vielä suhteellisen vierasta aluetta.
Sinä et tarvitse sitä kaikkea sälää, mitä pidempään toimineilla digibisneksillä on!
Sen sijaan, sinua voi helpottaa tietää, että…
Yksinkertaisimmillaan tarvitset vain yhden elementin Digiliikkujan jokaisessa kohdassa, esim.
- Kanava: Facebook-mainos, joka ohjaa ihmisiä katsomaan tekemääsi videota
- Luottamus: Video, joka myy näkymättömästi tuotettasi ja lopuksi ohjaa ihmisiä myyntisivullesi
- Konversio: Myyntisivu, joka sisältää kaiken tiedon, mitä ihmiset tarvitsevat ostopäätöksen tekemiseksi, ja jonka kautta ihmiset voivat ilmoittautua kurssillesi
- Tuote: Verkkokurssi, joka auttaa ihmisiä saamaan aikaan haluamansa muutoksen elämässään
Digiliikkuja on joustava malli. Esim. kanavan kohdalla voisi olla myös Instagram-markkinointi tai hakukoneoptimointi.
Eikä yllä lueteltu kokonaisuus ole välttämättä se optimaalisin yhdistelmä sinulle – se oli vain esimerkki.
Miten oma Digiliikkuja sitten kannattaa suunnitella?
Tästä tullaankin aiemmin mainittuihin “kaikki on myyntiä” -strategiaan ja Näkymättömään myyntiin:
Kaikki on myyntiä + Näkymätön myynti + Digiliikkuja = myyntikäyrät viimein nousuun!
On olemassa 2 eri tapaa rakentaa oma Digiliikkuja:
- Heitä ilmoille mitä sattuu ja katso, mikä toimii, tai…
- Suunnittele strategisesti oma Digiliikkuja, jossa kaikki on myyntiä (suurimmaksi osaksi Näkymätöntä myyntiä)
Näistä ensimmäinen tapa saattaa kuulostaa naurettavalta, mutta se on yllättävää, miten yleistä se on.
Ihmiset eivät mieti, millä tavalla heidän julkaisemansa sisältö tukee heidän tuotteidensa myyntiä. He vain laittavat ilmoille kaikenlaista ja toivovat, että se auttaisi.
Esimerkiksi someen laitetaan kivoja kuvia, lainauksia tai vinkkejä, jotka saattavat saada tykkäyksiä, mutta sitten ei ollenkaan ajatella, millä tavalla ne vaikuttavat myyntiin.
Onneksi tähän ongelmaan on ratkaisu, nimittäin kakkosvaihtoehto – strategisesti suunniteltu Digiliikkuja, jossa kaikki on myyntiä.
Pääset auttamaan useampia ihmisiä silloin kun et välttele myyntiä, vaan teet kaikesta myyntiä, koska silloin saat enemmän asiakkaita (= ihmisiä, jotka haluavat apuasi).
Esimerkiksi se somessa julkaistu sisältö ei hyvässä Digiliikkujassa kerää vain tykkäyksiä, vaan…
Sen tarkoitus on tuoda “maailmaasi” juuri oikeita ihmisiä (=unelma-asiakkaitasi), auttaa heitä, rakentaa sinun ja heidän välistä luottamussuhdetta ja näkymättömästi myydä tuotteitasi.
Tällä tavalla kaikki mitä teet tähtää myyntiin ja ihmisten auttamiseen.
Et sohisi enää pimeässä, vaan tekisit pelkästään asioita, joilla on merkitystä.
Ajattele jos vaikka kaikilla julkaisemillasi blogiartikkeleilla tai some-postauksilla olisi huomattava vaikutus myyntiisi.
Silloin sinun ei myöskään tarvitse tehdä tuhottomasti markkinointia ja sisältöä. Sinun ei tarvitse viettää kaikkea aikaasi tietokoneen ääressä kyyristyneenä.
Meidänkään Digiliikkujat eivät ole monimutkaisimmasta päästä – sometamme, blogaamme ja markkinoimme suhteellisen vähän, mutta silti valmennuksemme ja kurssimme tuottavat kymmenien ja jopa satojen tuhansien eurojen arvosta myyntiä – koska kaikki on osa strategisesti rakennettua Digiliikkujaa.
Digiliikkujan rakentamisesta ei siis kannata tehdä itselleen liian monimutkaista, mutta…
Oman Digiliikkujan rakentamiseen on olemassa tietyt periaatteet ja menetelmät, joita kannattaa käyttää, kun haluat että se Digiliikkuja oikeasti toimii. Jos haluat tietää lisää, liity Digivallankumouksen ilmaiseen Sisäpiirin täyttämällä alla oleva lomake, niin saat lukemisen arvoisia sähköposteja, uusia oppaita, kutsuja webinaareihimme ja tuotesuositteluja mm. Digiliikkujan rakentamiseen liittyen.
