Myynti on yleensä vain ihmisten häiritsemistä, mutta siitä voi tehdä IHANAA (sekä itselleen että asiakkaille)!
Silloin kun puhumme myynnistä, niin yleinen reaktio on ”Apua! Tiedän, että minulla on hyvä verkkokurssi, mutta sen myyminen tuntuu ihmisten häirinnältä. En ole myyjä-tyyppiä ollenkaan. Haluaisin vain, että joku markkinoisi kurssiani puolestani!”
Ihmiset siis kokevat myynnin pakollisena pahana, jota täytyy tehdä, jotta pääsee auttamaan asiakkaita.
Tämä on ihan ymmärrettävä reaktio, sillä olemme tottuneet ajattelemaan, että kaikki myynti on tyrkyttävää myyntiä (koska näemme sitä kaikkialla).
Sitä tyrkyttävää myyntiähän suurin osa yrityksistä valitettavasti tekee. Ne tuputtavat tuotteitaan, painostavat ihmisiä ja ovat kiinnostuneempia itsestään kuin asiakkaasta.
Viittaan siis mm. tällaiseen myyntiin:
Pelkkää tuotteiden tuputtamista…
Tällaiselle tyrkyttävälle myynnille on kuitenkin vaihtoehto.
Sinä voit myös myydä auttamalla ihmisiä sydämestä käsin ja rakentamalla luottamussuhdetta heidän kanssaan.
Kun tämän tekee oikein, tapahtuu käänne:
- Yhä useampi ihminen ostaa sinulta, koska he haluavat ostaa vartavasten sinulta
- Ihmiset alkavat kiittelemään mainoksistasi (niin kuin monet Digivallankumouksenkin mainokset saavat kiitosta)
- Sinun tarvitsee tuottaa vähemmän sisältöä, koska kaikki artikkelisi, videosi ja some-postauksesi ansaitsevat enemmän huomiota (niin kuin tämä artikkeli, joka on auttanut tuottamaan yli 10 000€ arvosta myyntiä)
- Myynti muuttuu sinulle pakollisesta pahasta hyvää tuottavaksi toimeksi, joka tulee suoraan ytimestäsi
- Asiakkaita ja yhteistyökumppaneita alkaa hakeutua luoksesi sen sijaan, että sinun tarvitsee jahdata heitä
Tämä erilainen tapa myydä on siis tehokkaampi ja vaivattomampi (ja mukavan sydänlähtöinen), mutta sitä EI ole helppo hallita.
Olemme huomanneet kuinka monet digiyrittäjät, jotka yrittävät myydä auttamalla ovat vajonneet yleiseen ansaan…
He tuottavat sinällään ihan hemmetin hyvää sisältöä blogeihinsa ja some-kanavilleen, mutta ne sisällöt eivät kuitenkaan lisää myyntiä, koska ne eivät kasvata ihmisten ostohalua.
Sen sijaan…
Kun muut joutuvat tekemään sata keskinkertaista some-postausta edes pysyäkseen pinnalla, ajattele jos sinä voisitkin tehdä vain yhden artikkelin, joka auttaa tuomaan yrityksellesi puolen vuoden tulot?
Mutta mitä se sitten vaatii?
Jotta voi sisäistää uuden mallin saada myyntiä, täytyy vanhasta tyrkyttävän myynnin mallista päästää irti.
Se ei ole välttämättä kuitenkaan niin helppoa kuin aluksi voisi luulla…
Minkä takia niin moni yrittäjä käyttää tyrkyttävää myyntiä, vaikka sanoo inhoavansa sitä (ja miten voit oppia pois haitallisista myyntitavoista)
Olemme kaikki nähneet ja kuulleet ihan lapsuudesta asti niin paljon tyrkyttävää myyntiä (TV:ssä, lehdissä, somessa jne.), että se on ikään kuin juurtunut selkärankaamme.
Tämän olemme huomanneet, kun asiakkaamme ensimmäistä kertaa harjoittelevat uutta tapaa myydä, niin ulos tuleekin silti usein tyrkyttävää myyntiä.
Jos haluat päästä eroon tyrkyttävän myynnin ajatusmalleista, sinun kannattaa ensin tietää, mitä tyrkyttävä myynti tarkalleen ottaen on. Tässä muutamia tyrkyttämisen tuntomerkkejä:
Aloitat myymisen puhumalla tuotteestasi
Kun yrittäjät työstävät omaa tuotettansa jopa kuukausien ajan, niin vaarana on, että he rakastuvat omaan tuotteeseensa.
Ja kun on aika myydä sitä tuotetta, niin siinä unohtuu se asiakas ja asiakkaan auttaminen… Ja sen sijaan yrittäjä puhuu vain siitä, kuinka hyvä hänen tuotteensa on.
Asiakas ei ole kuitenkaan kiinnostunut siitä tuotteesta, vaan siitä, mitä se tuote voi tehdä hänen hyväkseen.
Sinä tarvitset asiakasta enemmän kuin hän tarvitsee sinua
Silloin kun joku myy sinulle jotain, tuleeko sinulle koskaan sitä fiilistä, että myyjä tarvitsee rahojasi enemmän kuin sinä tarvitset myytyä tuotetta?
Tämä kumpuaa myyjän sisäisestä maailmasta.
Ehkä hän pelkää yrityksensä ja oman toimeentulonsa puolesta, ja siitä syystä turvautuu epätoivoisilta tuntuviin myyntitaktiikoihin. Tai ehkä hänen päässään liikkuu vain “miksei kukaan halua ostaa minulta?” ja siitä syystä hän myy koko ajan aggressiivisemmin ja aggressiivisemmin.
Kun tarkastelet omaa myyntitekstiäsi, niin kannattaa katsoa sitä tästäkin näkökulmasta.
Minä-keskeisyys
”Me olemme markkinoiden johtavia asiantuntijoita sukkien kutomisessa.”
”Me olemme kehittäneet vallankumouksellisen tavan kutoa sukkia.”
”Me rakastamme sukkien kutomista ja siitä syystä sinun kannattaa ostaa meiltä!”
Tutun kuuloista viestintää? Koska aika moni yritys kirjoittaa juuri tällä tavalla… Teksti on täynnä ”minä, minä, minää” tai ”me, me, meitä”.
Itsestään puhumiselle on oma paikkansa, mutta vain silloin kun teksti/puhe on selkeästi suunnattu asiakkaallesi.
Tämän korjaamiseksi on olemassa yksinkertainen nyrkkisääntö, ja se on käyttää sanaa ”sinä” useammin. Sen lisäksi kannattaa tarkastella sitä, mikä motivoi sinua (syvällä tasolla), koska sieltä minä-keskeisyys usein kumpuaa.
Myynti, joka ei auta ihmisiä
Kuinka usein jonkun mainoksen nähtyäsi tai myyntiviestin kuultuasi koet, että olet oppinut jotain uutta? Tai saanut uuden idean? Tai kehittynyt ihmisenä edes vähän?
Veikkaan, että (lievästi sanottuna) harvoin…
Tämän sijasta, mitä jos jokainen mainos tai myyntiviesti, jonka itse teet, tuottaisi lisäarvoa niille ihmisille, joille suuntaat sen viestin? Palaamme tähän aiheeseen myöhemmin tässä artikkelissa, kun annan vinkkejä Näkymättömän myynnin käyttämiseen.
Keinotekoiset painetaktiikat
Todella monet yritykset ovat ikään kuin addiktoituneita painetaktiikoihin (kuten määräaikoihin ja rajoitettuihin eriin).
Yrittäjät eivät sinällään halua painostaa ihmisiä… mutta heillä ei ole muita vaihtoehtoja silloin kun he eivät osaa tuottaa myyntiä millään muulla tavalla.
Määräajoilla on paikkansa, silloin kun ne ovat todellisia (esim. jos verkkokurssin alkamiseen on vaikka enää 10 päivää jäljellä). Mutta valitettavan usein yritykset keksivät vain tekosyitä ostopaineen luomiseksi.
Nyt kun tiedät, millä tavoin tyrkyttävä myynti esiintyy, voit paremmin vältellä sitä omassa viestinnässäsi.
Seuraavaksi voit alkaa korvaamaan tyrkyttävää myyntiä täysin päinvastaisella tavalla myydä:
Muuta näkökulmaasi myyntiin, opi nauttimaan myynnistä ja moninkertaista tuloksesi
Tiedät, että loistava valmennus ja koulutus kumpuaa omasta auttamisen halusta.
Mutta oletko koskaan ajatellut, että loistava myynti- ja markkinointisisältö kumpuaa myös auttamisen halusta!
Se kumpuaa siitä, kun mielessäsi pyörii ”Mun on pakko päästä kertomaan ihmisille tästä asiasta! Jos ihmiset vain ymmärtäisivät tämän asian, se auttaisi heitä niin paljon!”
Sitä voisi jopa sanoa, että…
Myynnissä on kyse siitä, että puhut rakastamistasi asioista tavalla, joka saa ihmiset haluamaan tuotteitasi.
Esimerkiksi itse haluan auttaa ihmisiä näkemään, ettei myynnin ja markkinoinnin tarvitse olla mikään pakollinen paha, vaan se voi olla kivaa ja tuottavaa. Siitä syystä kirjoitin tämän artikkelin.
Tämän artikkelin kirjoittaminen oli kivaa (koska haluan puhua tästä asiasta), se auttaa ihmisiä, ja se samalla markkinoi Digivallankumousta!
Tällä tavalla yhdistyy ihmisten auttaminen, kiva tekeminen ja myyminen.
Haluaisitko sinäkin saada myyntiä puhumalla (tai kirjoittamalla) rakastamistasi asioista?
Siinä tapauksessa myyntiä ja auttamista ei kannata ajatella erillisinä asioina, koska…
Myynti = Auttamista
Auttaminen ei ala vasta siitä, kun joku ostaa sinulta valmennusta/koulutusta/apua.
Sen sijaan, auttaminen alkaa siitä, kun joku astuu maailmaasi.
Se alkaa siitä, kun joku näkee mainoksesi ensimmäistä kertaa.
Se alkaa siitä, kun joku löytää blogiartikkelisi googlessa ja alkaa lukea sitä.
Se alkaa siitä, kun joku kuulee sinusta ensimmäistä kertaa ystävältään.
Ihmisten auttaminen alkaa siis jo myynti- ja markkinointivaiheessa.
Havainnollistan tätä esimerkin kautta:
Sanotaan esimerkin vuoksi, että sinä opetat kotitreenejä etätyöläisille.
Jotta asiakkaasi onnistuisivat muodostamaan kestävän kotitreenirutiinin, sinun pitäisi opettaa tietyt asiat tietyssä järjestyksessä, kuten:
- Mitä ongelmia voi aiheutua, jos ei treenaa säännöllisesti
- Mitä hyötyjä säännöllisestä treenaamisesta on
- Minkä takia juuri kotitreeni on niin loistava treenimuoto
- Mikä tekee juuri sinun kotitreeniopetuksesta erilaisen verrattuna muihin
- Miten on mahdollista muodostaa treenirutiini silloinkin kun aiemmat yritykset ovat epäonnistuneet
- Miten kotona pystyy treenaamaan niin, että koko keho saa treeniä, eikä loukkaantumisia synny
- Miten treenaamisesta tehdään rutiininomaista
- Mistä liikkeistä hyvä kotitreenirutiini muodostuu ja miten niitä liikkeitä tehdään
Koska auttaminen alkaa siitä, kun joku astuu maailmaasi, se tarkoittaa sitä, että…
Sinun kannattaa alkaa opettamaan näitä asioita jo myynti- ja markkinointivaiheessa.
Esimerkiksi Instagram-mainoksessa voit opettaa ”Mitä ongelmia voi aiheutua, jos ei treenaa säännöllisesti”.
Tai kirjoittamassasi blogartikkelissa voit opettaa ”Miten on mahdollista muodostaa treenirutiini silloinkin kun aiemmat yritykset ovat epäonnistuneet”.
Yllä olevasta listasta kohtia 1-4 voisit opettaa markkinointisisällöissäsi, ja kohtia 5-8 voisit opettaa maksullisella verkkokurssillasi.
Sinä autat ihmisiä ottamaan askelia kohti heidän tavoitettaan jo markkinointi- ja myyntivaiheessa!
Tällä tavalla tehtynä, myynti ja markkinointi ON opettamista ja ihmisten auttamista.
Silloin kun myyt tuotteitasi auttamalla, etkä tyrkyttämällä, niin…
- Vedät puoleesi mahdollisia asiakkaita (koska hyvä sisältö on puoleensavetävää), jolloin sinun ei tarvitse jahdata asiakkaita
- Sinun ja mahdollisten asiakkaittesi välinen luottamussuhde syvenee, jolloin sinun ei tarvitse myydä niin ”kovaa” saadaksesi ihmiset ostamaan
- Keräät ympärillesi yleisön, joka haluaa saada sinulta apua – se on kestävän ja pitkäikäisen bisneksen kulmakivi
Jos koet, että sinulla on jotain annettavaa tälle maailmalle, niin muista:
Pääset auttamaan useampia kun et välttele myymistä, vaan teet myyntiä, joka on auttamista.
Tämä on rohkaisu sinulle, että myyntiä ja markkinointia ei tarvitse pelätä.
Se ei ole mikään kummallinen maailma täynnä tyrkyttämistä, manipulointia ja salaperäisiä kikkoja. Sen sijaan kyse on samasta asiasta, mitä teet asiakkaittesi kanssa – ihmisten auttamisesta.
Yksi varoituksen sana kuitenkin…
Jos opetat ihmisiä väärällä tavalla artikkeleissasi, videoissasi, some-postauksissasi ja muussa sisällössäsi, sillä on päinvastainen vaikutus, eli se vähentää myyntiäsi.
Ihmisille saattaa tulla fiilis, että ”tämä saamani ilmainen opetus riittää toistaiseksi, minulla ei ole mitään syytä maksaa lisäopetuksesta”.
Siitä syystä opetus täytyy tehdä hyvin tietyllä tavalla, jotta se kasvattaisi ihmisten ostohalua, eikä tukahduttaisi sitä.
Sinun kannattaa luoda sisältöä tavalla, joka vetää puoleensa asiakkaita.
Näin toimii asiakkaita (eikä vain tykkäyksiä) puoleensa vetävä sisältö
Yksi tapa ajatella myyntiä on luotaantyöntämisen ja puoleensavetämisen näkökulmasta.
Kun normaalisti myynti on tuotteiden ”työntämistä” ihmisille (ja samalla ihmisten työntämistä pois päin sinusta)…
Mutta jos alat ajattelemaan myyntiä puoleensavetämisenä, kaikki muuttuu.
Silloin myynti ei tunnukaan tyrkyttämiseltä, vaan siltä, että se kumpuaa aidosta halusta auttaa ihmisiä. Silloin kun myynti lähtee aitoudesta käsin, se tuntuu samalta kuin vaikkapa hauskanpito parhaan ystäväsi tai elämänkumppanisi kanssa – luonnolliselta ja vaivattomalta, ilman väkinäistä vääntämistä.
Ajattele esim. sitä, mitä sinun tulee sanoa, jotta tuotteesi vetäisi asiakkaita puoleensa?
Aloittaisitko sillä, että “tämä mun tuote on ihan huipputuote, sä tarvitset tätä”? Vai viestisitkö ihan toisella tavalla?
Jos itse myisin esimerkin vuoksi kurssia siitä, miten voit olla tuottavampi omassa työssäsi, niin miten minun kannattaisi myydä sitä kurssia (ilman tuputtamista)?
- Voisin puhua siitä kuinka sinä et tarvitse monimutkaisia ajanhallintajärjestelmiä ollaksesi tuottavampi. Se vetäisi puoleensa ihmisiä, jotka ovat kyllästyneet monien tuottavuusasiantuntijoiden suosittelemiin turhan monimutkaisiin ajanhallintamenetelmiin.
- Voisin kertoa tarinani siitä, miten minusta tuli tuottavampi, ja mitä muut voivat oppia tarinastani. Se tekisi minusta uskottavamman, eli puoleensavetävämmän asiantuntijan.
- Voisin puhua siitä, mistä syistä monet ihmiset elävät aikaansaamattomuuden kierteessä siitä huolimatta, että he ovat yrittäneet kehittää tuottavuuttaan. Se vetäisi puoleensa ihmisiä, jotka kokevat minun ymmärtävän tuottamattomuusongelmaa syvemmällä tasolla.
Näetkö millä tavalla tällainen myynti vetää asiakkaita puoleensa?
Yllä luetellut ideat eivät ole hatusta vedettyjä, vaan ne on tarkasti mietitty siitä näkökulmasta, mikä vetää ihmisiä tuotettani kohti. Tämä on lähes päinvastainen tapa tuottaa sisältöä verrattuna esim. somettajiin tai blogaajiin, jotka tuottavat “ihan kivaa” sisältöä päivittäin toivoen, että edes joku sisältöpalanen vetoaisi ihmisiin. Siinä “strategiassa” ei ajatella sitä, millainen sisältö oikeasti myy tai vetää ihmisiä kohti sitä myyntiä.
Jos sinä haluat jättää ihmisiin vaikutuksen, niin kokeile ajatella kaikkea sisällön tuotantoa myynnin ja puoleensavetämisen näkökulmasta. Se on kuin myyntiä, joka ei tunnu myynniltä (sinusta eikä asiakkaistasikaan).
Tämä on yksi osa Näkymättömän myynnin menetelmää.
Näkymätön myynti on myyntiä, joka näyttää opettamiselta, ei mainokselta. Se sisältää oppeja ja oivalluksia ihmisille, ja samalla vie ihmisiä kohti ostoa.
Sitten kun olet osoittanut oman ja tuottesi arvon mahdollisille asiakkaillesi Näkymättömän myynnin avulla, olet ansainnut myynnin. Siinä vaiheessa sinun tarvitsee vain tarjota tuotetta ihmisille – ilman kummempaa tuputusta.
Toivottavasti tämä auttoi sinua näkemään myyntiä eri tavalla.
Sinun ei siis tarvitse myydä samalla tavalla kuin suurin osa yrityksistä, joiden tyrkyttävää myyntiä olemme tottuneet näkemään vuosikymmenien ajan joka päivä.
Sinä voit tehdä myymisestä itsellesi niin ikävää tai mukavaa kuin itse haluat! Siinä on kyse vain siitä tavasta, jolla teet myyntiä. Ja myös siitä näkökulmasta, josta katsot myyntiä.
On tärkeä muistaa, että kaikki viestintä, mitä teet (oli se sitten puhetta, kirjoittamista, blogaamista tai somettamista) voi olla vaikuttamasta myyntitulokseesi lainkaan (tai jopa heikentää myyntiä), tai se voi edistää myyntiäsi.
Toisin sanoen, voit käyttää Näkymätöntä myyntiä missä tahansa ja milloin tahansa.
Näkymätön myynti on kuitenkin sellainen aihe, jota emme millään pystyisi käsittelemään yhdessä blogiartikkelissa.
Jos haluat oppia myymään tehokkaammin (ja vaikkapa kirjoittamaan artikkeleita, jotka auttavat tuottamaan 10 000€+ myyntiä) ilman perinteisiä tyrkytystaktiikoita, niin nyt sinulla on tilaisuus jatkaa tätä matkaa kanssamme:
