Olen ollut internet-bisneksessä jo 1990-luvulta asti – kirjoitin ensimmäiset markkinointitekstini internetiin vuonna 1996 ja avasin ensimmäisen verkkokauppani vuonna 1998.
Ja tiedän hyvin miten ikälopulta se saa minut kuulostamaan, mutta alkaa tästä kokemuksesta olla jo melkoisia plussapuoliakin!
Eräs australialainen asiakkaani itse asiassa väitti, että minulle on kehittynyt näiden vuosien aikana jonkinlainen markkinoinnin röntgennäkö.
Mene tiedä siitä, mutta en voi sille mitään, että näen yhdellä silmäyksellä mikä missäkin verkkobisneksessä mättää – miksi myyntiä ei synny tai sitä ei synny riittävästi… ja miten se korjataan yhdellä istumalla ja saadaan ostoimpulssi jälleen heräämään asiakkaissa.
Tässä hengessä haluankin käydä kanssasi läpi muutaman yleisimmistä virheistä, jonka harjaantunut katse huomaa – ja tiedät heti miten korjata jos näitä jossain muodossa itse olet tullut tehneeksi.
Aloitetaan!
1. Alat tyrkyttää saman tien tuotetta
Mietipä kun tapaat uusia entuudestaan tuntemattomia ihmisiä vaikka sukujuhlissa, puutarhajuhlissa tai cocktail-kutsuilla. Alatko heti kättelyn päälle välittömästi kertoa miten paljon pidemmälle hän voi golf-pallon lennättää ja itse asiassa juuri tänään voit armeliaasti ottaa hänet mukaan kurssille, jossa näytät miten se tapahtuu?
No tuskin. 🙂 Varmaankin ensin osoittaisit kiinnostusta häneen, kysyisit mitä hän tekee elääkseen, miten käyttää vapaa-aikaansa, yrittäisit löytää yhteisiä kiinnostuksen kohteita ja niin edelleen. Vasta sen jälkeen tiedät miten hänelle on parasta puhua, ja kun tilaisuus avautuu voit kertoa lisää omista asioistasi, ja vastapuoli on valmiimpi kuuntelemaan.
Esimerkin valossa välitön tyrkyttäminen kieltämättä vaikuttaa absurdilta, vai mitä? Ja siitä huolimatta olen 100% varma että löytäisin tältä istumalta minuutissa kuusi kurssia netistä, jotka jostain syystä yrittävät juuri näin toimia! Ethän halua olla se juhlien tyrkky, jota kaikki kaihtavat ja josta jopa varoitetaan kavereille? 🙂
KAIKKI haluavat, että heitä puhutellaan, heistä ollaan kiinnostuneita ja heille tarjotaan jotain harvinaista ja vetovoimaista. Osoita siis ensin tietäväsi asiakkaasi ongelmakohdat, ymmärtäväsi häntä, ja näytä kulkeneesi jonkin matkaa hänen edellään. Silloin hän on paljon valmiimpi kuulemaan myös tuotteestasi, kun sen aika luontevasti tulee.
2. Puhut vain itsestäsi
Toinen ääripää on taipumus puhua loputtomiin vain itsestä, omasta yrityksestä, ja miten aukottoman hyvä oletkaan. Eikä tässä sinänsä mitään vikaa olekaan, luottamus on syytä herättää lukijassa jos aikoo myös herättää ostohalun. Kukaan ei osta kylmiltään, jos ei vähintään tunne tuntevansa, tykkäävänsä ja luottavansa myyvään osapuoleen.
Mutta rajansa kaikella. Loppujen lopuksi jokainen välittää eniten itsestään ja omasta edustaan, niin raadolliselta kuin se ehkä kuulostaakin. Tosiasiassa tämä on markkinoijalle kullanarvoinen oivallus! Koko kirjoitustyyliä täytyy vain muuttaa puhumaan suoraan “sinulle”, ei millekään epämääräiselle yleisölle saati sitten omaan napaan tuijottaen.
Sanan “sinä” tulisi itse asiassa olla kaikkein yleisin sana markkinoinnissasi. Ja vaikka puhuisit kuinka paljon itsestäsi, tuotteestasi tai palvelustasi, käännä sanottavasti aina niin päin, että kerrot sitä ikään kuin samassa pöydässä istuvalle puolitutulle.
Tarkkailepa tämän artikkelin sanamuotoja, niin huomaat että se on kirjoitettu nimenomaan Sinua ajatellen. Eikä se ole tippaakaan liioittelua tai ylenpalttista mairittelua. Paras markkinointi on kuin henkilökohtainen kirje sinulta ostajakandidaatillesi.
Siksi puhutaankin ns. myyntikirjeestä markkinoinnin kaikkein tehokkaimpana, kehittyneimpänä muotona. Siitä kuulet pian paljon lisää, sen takaan. 🙂
3. Yrität myydä kaikille samalla kertaa
Yksi kaikkein yleisimmistä (ja myynnin kannalta tuhoisimmista) harhakuvitelmista on, että tuotettasi kannattaa markkinoida aivan kaikille… vain koska kuka tahansa VOI sen ostaa.
No, kyllä taidemaalarikin varmaan talon maalaajalle kaksimillisen pensselin myy, mutta eihän siinä paljon järkeä ole. 🙂
Kun tuotteesi tekemiseen tai palvelun tuotteistamiseen käytetään usein valtavasti aikaa, vaivaa ja toisinaan rahaakin, tulee helposti sellainen olo että KAIKKIEN tulisi ostaa se, ja kaikki hyötyisivät siitä.
Ja saattaa jopa olla, että kaikki hyötyisivätkin siitä, mutta markkinointi kannattaa AINA kirjoittaa kohdentaen tarkalleen yhdelle tarkkaan määritellylle ihmisryhmälle, ja vieläpä mielellään yhdelle ainoalle ihmiselle.
Jos siis haluat saada tuotettasi kaupaksi ja erityisesti netissä, ei kannata yrittää olla kaikkien kaveri. Tee taustatyösi tarkkaan, tutustu ihanneasiakkaaseesi, ja kirjoita markkinointitekstisi aivan suoraan hänelle… henkilökohtaisesti!
Jos sen jälkeen kun olet saanut hänen suuntaansa myyntitaivaan aukeamaan, saatat löytää vielä toisen ja kolmannenkin ihanneasiakkaan – sitten vain kirjoitat markkinointisi uusiksi juuri heitä ajatellen. Näin tehdään yhdestä tuotteesta sarjamenestys!
Hyvää markkinointia kirjoitetaan yhdeltä ihmiseltä toiselle. Ja jos sitä tähdätään miljoonille, se harvoin liikuttaa ketään.
~ Fairfax M. Cone
4. Kerrot vain kylmiä faktoja
Jos katselet paljon poliisi- tai lakisarjoja, saatat erehtyä ajattelemaan, että faktoilla todistellaan mitä tahansa. Voi olla, että lakituvassa niin onkin, mutta markkinoinnissa pelkillä faktoilla pelaaminen kohmettaa myyntihanat alkuunsa.
Itse asiassa voidaan sanoa, että fakta on vasta markkinoijan ensimmäinen askelma, mistä lähdetään jalostamaan informaatiosta statistiikkaa, sitten käyttökelpoista tietoa, ja eri askelten kautta ostopäätökseen johtava kokonainen säihkyvä mielikuva.
Amerikkalainen miljoonadiilien ekspertti Oren Klaff kiteyttää asian näin:
Forget cold facts – stack hot cognitions!
Siirrä siis markkinointisi painopistettä kylmistä faktoista kohti kuumia kohokohtia. Ihmisen aivot näet lämpenevät askel kerrallaan kohti haluttuja tunnereaktioita, siksi kohokohtia täytyy pinota useampia peräjälkeen.
Lähde siis faktojen sijaan listaamaan tuotteesi kohokohtia, kiinnostavimpia yksityiskohtia, jännittäviä sovelluskohteita, upeita käyttökertomuksia ja niin edelleen.
Sitä kautta tuotteestasi syntyy kiehtova mutta tosi mielikuva – kuin kutina, jota pääsee raapimaan ainoastaan ostamalla tuotteesi!
5. Et uskalla antaa mitään lupausta
Kun ei voida 100%:sti luvata, että kaikki saavat täydellisen tuloksen, mitään tuloksia ei voi luvata kellekään.
Sehän olisi epäeettistä ja varmaan vielä laitontakin.
Olen kuullut tämän fraasin niin moninaisina variaatioina vuosien varrella, että huumori on siitä karissut jo aikapäiviä.
Silkkaa arkajalkaisen markkinoijan selittelyä. 🙂
Ajattele miten paljon oikeasti vaadit myyntisivuasi lukevalta sohvalle ainakin viisi senttiä syvälle iPad kädessä uponneelta ihmiseltä! Markkinointisi täytyy saada hänet lopettamaan loputon googlailu, häivyttämään feissin notifikaatiot taka-alalle, ja unohtamaan viimeisimmän Netflix-sarjan kutsu katsomaan seuraavat 4 jaksoa ennen kuin uni hiipii väkisin silmään.
Ja jos tässä ihmeessä jo onnistutkin, sen jälkeen sinun pitää “vain” säilyttää hänen mielenkiintonsa, nostaa itsesi kilpailijoiden yläpuolelle ja lopulta vakuuttamaan, että luottokortti otetaan käteen nyt eikä vasta viikonloppuna baanalla.
Aivan EHDOTTOMASTI tarvitaan siis hieman törkeä lupaus havahduttamaan prospektisi hereille. Kerro kuinka kovia tuloksia luvassa, kuinka nopeasti, kuinka helposti, toistuvasti, epätavallisesti… käytä mielikuvitustasi, mutta pysy totuudessa.
Liian törkeä lupauksen ei tietysti kannata olla, koska silloin prospektisi vain ohittaa sen olkaa kohauttaen. Tarvitset vahvan lupauksen kaveriksi uskottavuustekijöitä kuten asiakastarinoita, statistiikkaa tai demonstraation. Se onkin sitten toisen stoorin aihe.
Lupausten unohtaminen tuntuu valitettavasti olevan suomalaisten yrittäjien helmasyntejä. Ilman lupausta tuotteesi jää… noh, ikuiseksi lupaukseksi.
6. Yrität ‘vakuuttaa’ asiakkaasi
Hyvin monille kokemattomille yrittäjille markkinointi on yhtä kuin vakuuttaminen. Uskotellaan, että ollaan kilpailijoita parempia. Vakuutellaan, että tuote on hyvä ja vaikka ylivertainenkin.
Ja kuitenkin – paljon tehokkaammin vaikuttaisi kertoa MIKÄ tuotteessa on vakuuttavaa, kertoa kiehtovalla tavalla mitä se tekee, mitä hyötyjä siitä koituu asiakkaan elämään, miten hänen elämänsä itse asiassa muuttuu paremmaksi.
Jos sorrut vakuuttelemaan tuotteesi, itsesi tai yrityksesi paremmuutta, se vaikuttaa hyvin nopeasti yliyrittämiseltä, ja useimmiten johtuu siitä, että et ole tehnyt riittävästi taustatutkimusta joko tuotteesi tai asiakkaasi suhteen.
Paljon vakuuttelua parempi keino on lisätä omaa auktoriteettia ja esitellä todistusaineistoa, silloin vakuuttelua ei tarvita lainkaan.
Jätetään vakuuttaminen vakuutusyhtiöille, joohan? 🙂
Vastaus jokaiseen myynninpysäyttäjään: myyvän kirjoittamisen taito!
Siinä suomalaisten markkinointisyntien Top 6 -lista, eikä lista tietenkään siihen edes lopu.
Mutta ei hätä ole tämän näköinen!
Heikon myynnin sattuessa vika suurella todennäköisyydellä EI ole sinussa eikä tuotteessasi tai palvelussasi… et vain tiennyt vielä miten myyntiä synnytetään. Kukapa kaiken tietäisi ennen ensimmäistä synnytystään. 🙂
Tähän kaikkeen on kuin onkin olemassa ratkaisu… ja sen nimi on copywriting. Ehkä jopa nimihirviö ‘direct response copywriting’. Suomeksi myyvä kirjoittaminen, vaikuttava kirjoittaminen, ihan sama miksi sitä kutsut.
Copywriting on sarja hyvin systemaattisia tapoja johdatella asiakkaasi kylmästä juuri kynnyksen yli raahautuneesta Google-kulkijasta läpi esteiden ja vaarojen laskeutumaan juuri sinun tuotteesi lämpimälle keitaalle.
Suora-copy on ainut markkinoinnin laji, joka on säilyttänyt tehonsa muuttumattomanaläpi vuosikymmenten ja teknisten mullistusten. Voit olla varma, että se on jatkossakin juuri se keino, minkä ymmärtäminen on mittaamattoman arvokasta.
Pääasia on, että tiedät, että on olemassa tapa vaikuttaa suoraan ihmisten mieliin ja valintoihin pelkällä tekstillä… jopa siinä määrin, että he eivät voi estää itseään ostamasta sinulta.
