Miten löytää ensimmäinen kannattava liikeidea

Mikä on yleisin virhe, minkä ihmiset tekevät, kun he haluavat tehdä rahaa liikeideallaan? Se, että he kiinnittyvät ideaansa ennen kuin ovat edes testanneet, onko joku valmis maksamaan siitä. Ilman maksavia asiakkaita ei ole liiketoimintaa, on vain harrastus. Kuukausien jälkeen he päätyvät tajuamaan, että kukaan ei ole maksanut heidän “mahtavasta ideasta” vielä mitään. Tämä olisi ollut helposti ja nopeasti vältettävissä sillä, että liikeidea olisi ensin testattu potentiaalisilla asiakkailla.

Tämän artikkelin tarkoituksena on saada sinut toimimaan erilailla ja varmistamaan tuotteesi menestys jo ennen kuin alat sitä tekemään.

Miten muut yleensä toimivat?

Usein ihmiset keksivät ensimmäisen liikeideansa ja lähtevät toteuttamaan sitä. Tehdään hienot kotisivut ja tilataan komeita käyntikortteja, joita on sitten kiva jakaa sukulaisille ja kavereille.

He kokeilevat kaikkia mahdollisia markkinointikikkoja, joihin törmäävät ilman mitään tarkempaa suunnitelmaa. Internet-markkinointi mahdollistaa monien eri työkalujen käyttämisen ja tästä syystä onkin tärkeää edetä suunnitelmallisesti.

Lopulta luovuttavat kokonaan, kun passiivista tuloa ei alkanutkaan syntyä.

Miten sinä jatkossa toimit?

Keräät ja järjestät kaikki ideasi. Käyt läpi listasi ja arvioit lähtökohtaisesti parhaat. Valitset parhaimmalta vaikuttavan liikeidean testattavaksi mahdollisilla asiakkailla.

Käytät hieman aikaa idean validointiin ja hinkkaukseen ennen kuin alat työstämään sitä eteenpäin. Näin säästät myöhemmin potentiaalisesti paljon aikaa ja rahaa. Kun tuoteidean toimivuus on varmistettu, alat järjestelmällisesti hankkia asiakkaita.

Istut aurinkorannalla tai laiturin nokassa ja seuraat kännykästä, kuinka mukavasti myynti kehittyy 🙂

Kuinka liikeideat muutetaan tuloksi?

Liikeideat itsessään eivät ole kovinkaan arvokkaita, mutta niiden validointi ja sen perusteella toteuttaminen puolestaan ovat. On oleellista validoida ideat ennen kuin lähtee tekemään mitään muuta.

Seuraamalla näitä kolmea askelta, muutat ideasi konkreettiseksi tuloksi:

1. Ideoi: Ensimmäiseksi ideoit pitkän listan bisnesideoista. Monet ideoista voivat olla sinulle alunperin vieraitakin.
2. Validoi ideat: Kun olet saanut kaikki liikeideasi listattua, suodatat niistä parhaat. Tässä vaiheessa testaat ideoitasi, kunnes jäljellä on vain aivan paras.
3. Hanki ensimmäiset asiakkaat: Kun sinulla on käsissäsi liikeidea, jonka olet jo edellisessä vaiheessa validoinut markkinoilla, on aika alkaa oikeaan työhön. Ensimmäisen 100:n euron jälkeen seuraava 1000 euroa onkin jo huomattavasti helpompi ansaita.

1. Ideoi

Miten saada ideoita?

Monet ajattelevat ideointia usein liian monimutkaisesti. Tarkoituksena ei ole keksiä pelkästään täysin uusia ja näppäriä ideoita, joita kukaan muu ei ole missään vielä keksinyt. Vaikka se onkin hienoa, niin se ei ole edellytys rahan ansaitsemiselle. Monet sikarikkaat ovat ansainneet rahansa “tylsillä” ja perinteisillä toimialoilla. Jos siis haluat ansaita rahaa, voit hyvinkin ideoida vaihtoehtoja, jotka ovat jo jollakin tapaa muualla olemassa.

Ideointiprosessi

Ota paperia ja kynä tai avaa tietokoneelle tekstitiedosto. Kirjoita ylös kaikki mahdolliset ideat, mitkä mieleesi juolahtaa. On tärkeää, että kirjoitat ylös aivan kaikki ideat, etkä ala kritisoimaan niistä yhtäkään vielä tässä vaiheessa. Tarkoitus on listata niin monta liikeideaa kuin vaan mahdollista. Pyri saamaan ainakin 50 eri ideaa.

Mistä keksiä liikeideoita?

Aloita miettimällä omaa elämääsi ja asioita, joita teet säännöllisesti. Lähde liikkeelle näistä kuudesta osa-alueesta:

1. Osaamisesi (esim. työn tai koulutuksen kautta hankittu)
2. Harrastuksesi
3. Aiheet, joista muut kysyvät sinulta neuvoja
4. Nettisivut, joilla vierailet säännöllisesti
5. Työkalut tai ohjelmistot, joita käytät
6. Lukemiesi lehtien ja (tieto)kirjojen otsikot

Listaa siis vähintään 50 eri ideaa. Älä harrasta tässä vaiheessa vielä mitään itsesensuuria, vaan listaa mahdollisimman paljon eri ideoita. Ideoiden karsiminen tehdään kyllä myöhemmässä vaiheessa.

Muodosta ideoista tuotteita ja palveluita

Seuraavaksi lähde muodostamaan ideoistasi sekä taidoistasi tuotteita ja palveluita. Tässä joitain esimerkkejä:

• “Olen hyvä koirien kanssa”: Opas koiran kouluttamisesta etsimään sieniä. (Katso tästä vastaava esimerkki papukaijan kouluttamisesta)
• “Olen harrastanut triatlonia aktiivisesti kolme vuotta”: Sivusto, jossa tarjotaan triatlonvalmennusta (Endurancenation.us)
• “Olen kouluttanut lukuisia teollisuusyrityksiä lean-johtamisfilosofiasta”: Videopohjainen verkkokoulutus leanista (Lean Lion)
• “Osaan tehdä herkullisia ruokia paikallisista raaka-aineista”: Jäsenyyssivusto, jossa tarjotaan säännöllisesti uusia lähiruokareseptejä

Onko mikään yllä olevista esimerkeistä täysin uniikki? Ei varsinaisesti, mutta ne ovat konkreettisia ja olemassaolevia palveluita tai tuotteita, joilla niiden perustajat ansaitsevat suuriakin summia.

Järjestä tuoteideat kategorioihin

Kun olet nyt saanut aikaiseksi pitkän listan ideoita, on aika ryhmitellä ne osa-alueittaan eri yläkategorioihin. Ideoiden jatkokäsittely ja yhdisteleminen kategorioiden sisällä onnistuu tällä tavoin paljon helpommin.

Kaksi esimerkkiä kategorioista:

Nyt kun palvelu- ja tuoteideasi ovat mukavasti omissa kategorioissaan, tee vielä yksi kierros uusien ideoiden miettimiseen. Ota kategoria kerrallaan käsittelyyn ja ideoi siihen vielä lisää mahdollisia tuoteideoita. Laita edelleen ylös kaikki, mitä mieleesi juolahtaa ja jätä kritisointi myöhemmälle.

2. Validoi ideat

Tähän mennessä olet saanut koottua pitkän listan ideoista. Tätä listaa kannattaa myös päivittää jatkuvasti sitä mukaa, kun uusia ideoita syntyy. Varmasti ajattelet, että jotkin näistä ideoista ovat hyviä. Mistä voit tietää, että tietty liikeidea on hyvä?

Tämä on vaihe, jonka liian suuri osa jättää väliin. Tämä on vaihe, joka erottaa järjestelmälliset yrittäjät niistä, jotka vain toivovat parasta. Tämä on vaihe, joka säästää sinulta monta kuukautta aikaa ja estää ennenaikaisen hiusten harmaantumisen. Tämä vaihe on ideoiden validointi.

Ideoiden karsiminen

Määritellään “hyvä liikeidea” tässä kohtaa niin, että se tuo sinulle viisi maksavaa asiakasta. Näillä on hyvä lähteä liikkeelle.

Ideoiden validoinnissa pyritään saamaan mahdollisimman suuri todennäköisyys sille, että valitsemasi liikeidea tulee tuottamaan sinulle rahaa. Alkuvaihe on todella nopea ja jo 15:ssä minuutissa saadaan puolet ideoista karsittua pois.

Homma menee seuraavasti… Ota esiin lista ideoista. Jokaisen idean viereen kirjoita, kuka maksaisi kyseisestä tuotteesta tai palvelusta. Alla esimerkki tästä.

Jokaisen “maksajan” kohdalla kysy itseltäsi seuraava kysymys: “Onko potentiaalinen asiakas halukas ja kyvykäs maksamaan tästä palvelusta?” Onko heillä siis kiinnostusta palveluasi kohtaan sekä riittävästi rahaa maksaa siitä?

Nämä kaksi kriteeriä ovat kaikkein tärkeimmät hyvän liikeidean kannalta. Suurin osa ideoista voidaan heittää sivuun pelkästään vastaamalla yhteen yllä olevaan kysymykseen.

Kunkin liikeidean kohdalla kysy puolestasi itseltäsi seuraava kysymys: “Olenko halukas ja kyvykäs tuottamaan tämän palvelun tai tuotteen?” Onko sinulla siis riittävästi kiinnostusta tarjota kyseistä palvelua ja onko sinulla riittävät taidot sen tuottamiseen?

Tähän pystyt todennäköisesti vastaamaan hyvinkin helposti. Jos aihe ei voisi vähempää kiinnostaa sinua, ei se ole vaivan arvoinen. Sinun ei kuitenkaan tarvitse olla alan huippuekspertti. On tärkeintä, että pystyt tuottamaan asiakkaillesi sitä lisäarvoa, jota lupaat.

Jos vastaus johonkin näistä neljästä kohdasta on “ei”, tämä liikeidea kannattaa viivata yli.

Kysy siis jokaisen idean kohdalla nämä kaksi kysymystä:

Onko asiakkaalla halua ja kykyä maksaa? Haluanko ja osaanko toimittaa tämän tuotteen tai palvelun?

Käydään yllä olevat esimerkit yksitellen läpi.

Työmotivaatiovalmennus nuorille aikuisille

Onko mahdollisella asiakkaalla kyky maksaa? Ei. Suurimmalla osalla parikymppisistä ei ole ylimääräistä rahaa käytettävissä motivaatiovalmennukseen.

Onko mahdollisella asiakkaalla halu maksaa? Ei. Vaikka osalla olisikin hieman ylimääräistä rahaa, niin parikymppiset eivät kovin suurella todennäköisyydellä ole ensimmäisenä ostamassa motivaatiovalmennusta.

Johtopäätös: Hylkää liikeidea.

E-kirja sosiaalisen median markkinoinnista asianajotoimistoille

Onko mahdollisella asiakkaalla kyky maksaa? On. Asianajotoimistoilla on rahaa kuin roskaa 🙂

Onko mahdollisella asiakkaalla halu maksaa? Ei. Asianajotoimistot eivät lähtökohtaisesti ole kiinnostuneita sosiaalisen median markkinoinnista. He käyttävät toisia kanavia.

Johtopäätös: Hylkää liikeidea.

Kitaransoiton opetusta kunnianhimoisille lapsille

Onko mahdollisella asiakkaalla kyky maksaa? On. Kunnianhimoisten ja eteenpäinpyrkivien lasten vanhemmilla on usein taipumus maksaa lastensa harrastuksia.

Onko mahdollisella asiakkaalla halu maksaa? On. Vanhemmat ovat valmiita panostamaan siihen, että lapsistaan tulisi menestyviä ja taitavia.

Johtopäätös: Hyvä liikeidea! Pidä tämä.

Seuraavaksi tulee miettiä, että onko itselläsi halu ja taidot tehdä tästä tuote. Jos ainoa musikaalinen kokemuksesi on ala-asteen nokkahuilutunnit, niin tätä kyseistä liikeideaa ei ehkä kannata aivan ensimmäiseksi valita. Jos taas oppi-isänäsi on ollut Santana, niin ideaa on hyvä pitää toistaiseksi mukana listalla.

Liikeidean validointi asiantuntijoilla

Kun olet saanut ideoista (suurimman) osan karsittua, jää jäljelle lähtökohtaisesti potentiaalisimmat. Tässä vaiheessa valitse jäljellä olevista mielestäsi paras liikeidea. Voit käyttää valinnan kriteerinä joko mahdollista ansaintapotentiaalia, mielenkiintoisuutta, hauskuutta tai jotain muuta. Kunhan valitset yhden ja siirryt eteenpäin.

Seuraavaksi keskustelet 15:n aihealueen asiantuntijan kanssa. Asiantuntijana voidaan pitää potentiaalisia asiakkaitasi (tärkein ryhmä) sekä muita toimijoita samalla toimi-alalla. Tämä on todella kriittistä idean menestymisen kannalta! Tässä vaiheessa on vielä helppoa muuttaa idean suuntaa ja tarvittaessa hylätä se kokonaan. Aikaa et ole vielä juurikaan hukannut ja tällä yhdellä toimenpiteellä säästät mahdollisesti jopa vuosia. Tästä on myös itsellä karvaita kokemuksia, eikä asiakaskandidaattien kanssa keskustelun tärkeyttä voi korostaa liikaa.

Get out of the building!

“Get out of the building!” on tärkein lause, mikä tästä prosessista pitää muistaa. Tämä Steve Blankin ohje kiteyttää oleellisimman. Se tarkoittaa yksinkertaisuudessaan sitä, että niin kauan, kun mietit liikeideasi potentiaalia itseksesi, on sinulla vain kasa arvauksia. Yksikään idea ei sellaisenaan kestä törmäytystä asiakkaiden kanssa. Tästä syystä sinun täytyy mahdollisimman aikaisessa vaiheessa alkaa käymään keskusteluita heidän kanssaan. Asiantuntijoita haastatellessa idea muokkautuu jatkuvasti parempaan suuntaan.

Tarkoituksena ei ole vielä tehdä tässä vaiheessa kovaa myyntiä, vaan kaivaa esiin liikeideasi elinkelpoisuus sekä sen todellinen tarve asiakkaan näkökulmasta. Olet edelleen hakemassa vastausta samaan kysymykseen: “Onko asiakkaalla halua ja kykyä maksaa ideastasi sen toteutuessa?”

Pahimmassakin tapauksessa pääset tutustumaan mielenkiintoisiin ihmisiin lounaan merkeissä, juomaan hyvää kahvia ja oppimaan jotain uutta. Parhaassa tapauksessa sinulle valkenee nopeasti, että liikeideaa kannattaa viedä eteenpäin. Myös se, että idealle ei ole kysyntää, on kullan arvoista. Tässä tapauksessa olet juuri säästänyt monta kuukautta aikaa ja pääset testaamaan listaltasi seuraavaa ideaa.

Kysymyksiä, joita voit esimerksiksi kysyä potentiaalisilta asiakkailtasi:

• “Mikä on isoin murheesi tai turhautumisen syy tähän aiheeseen liittyen?”
• “Oletko joskus maksanut jostain vastaavasta palvelusta?”
• “Kuinka paljon tyypillisesti maksat tällaisista tuotteista?”
• “Jos sinulla olisi käytössä taikasauva, niin mitä muuttaisit?” Tämä on itse asiassa yksi parhaista kysymyksistä, jonka kautta selviää yllättäviäkin asioita, joista olisi iso hyöty asiakkaillesi.

Saadaksesi lisää haastateltavia, kannattaa sinun kysyä jokaiselta haastateltavalta, keneen he suosittelisivat ottaa yhteyttä. Suurimmassa osassa tapauksia saat ainakin yhden kontaktin lisää.

Keskusteluiden ja haastatteluiden kautta sinulle valkenee hyvin nopeasti, onko ensimmäisellä liikeideallasi kysyntää. Jos keskusteluiden kautta selviää, ettei idealla ole potentiaalia, niin jäljellä on vielä ainakin 49 muuta ideaa, joita lähteä testaamaan 🙂 Aloitat vaan tämän vaiheen 2 uudestaan.

3. Hanki ensimmäiset asiakkaat

Tähän mennessä sinulla on asiantuntijoilla testattu ja hyväksi todettu liikeidea. Nyt on vuorossa viimeinen vaihe. Tässä vaiheessa sinun tulee saada aikaan ensimmäiset kaupat ja saada myyntiä vähintään 100 euroa. Ideasi tulee vielä läpäistä tämä.

Tässä vaiheessa sinun ei tarvitse vielä saada aikaan skaalautuvaa myyntikoneistoa, vaan tavoitteena on ansaita tuo 100 euroa. Tämän johdosta mahdollisimman suora myyntitapa on kaikkein tehokkain. Yksinkertaisesti etsit kohderyhmääsi kuuluvan asiakkaan ja myyt hänelle tuotteesi tai palvelusi.

Käydään läpi kaksi tapaa saada ensimmäinen kauppa aikaiseksi:

• Suora myyntitapa
• Jälleenmyyjät

Suora myyntitapa

Vaiheen 2 jälkeen sinulla pitäisi olla hyvä kuva siitä, ketkä potentiaaliset asiakkaasi ovat. Todennäköisesti saat jopa myytyä tuotteesi jollekin näistä ihmisistä, joita olet jo haastatellut aiemmin.

Laadi lyhyt lista potentiaalisista asiakkaista ja ota heihin yhteyttä esimerkiksi joko puhelimitse tai sähköpostilla. Tarkoituksenasi on saada heidät haluamaan kuulla lisää siitä, mitä sinulla on tarjottavaa, ei siis välittömästi saada myyntiä aikaiseksi. (Tässä vaiheessa voit jo ottaa ilmaiseksi käyttöön sähköpostimarkkinointiohjelmiston, esim. ConvertKitin)

Sinulla tulee olla tiedossa selkeä vastaus asiakkaan kysymykseen “Kuka ihme tämä tyyppi on ja miksi minun pitäisi olla kiinnostunut?” Sinun on tärkeää pystyä selkeästi kommunikoimaan, mitä lisäarvoa asiakas saa, kun hän ostaa sinulta tuotteesi.

Tässä lähestymistavassa on se hyvä puoli, että sinulle selviää hyvin nopeasti, onko viesti asiakkaan näkökulmasta selkeä. Osaatko välittää asiakkaalle syntyvän hyödyn riittävän selvästi? Prosessi on hyvin kevyt ja nopea toteuttaa. Sinun ei tarvitse vielä miettiä lainkaan, onko nettisivusi riittävän hyvän näköiset tai vastaako käyntikorttisi design nykyistä trendiä.

Jos kolme kymmenestä prospektista suhtautuu positiivisesti yhteydenottoosi, olet todennäköisesti oikeilla jäljillä. Sitten onkin enää vuorossa mahdolliset jatkokeskustelut sekä itse kaupan tekeminen!

Jälleenmyyjät

Yksi mahdollisesti haastavimmista asioista on asiakkaiden tavoittaminen ja riittävän luottamuksen saaminen kaupan tekemiseksi. Tämän takia on joidenkin tuotteiden tapauksessa järkevää etsiä tuotteellesi jälleenmyyjiä.

Sinun tulee tietää tarkasti, ketkä loppuasiakkaasi on. Tämän jälkeen listaat kaikki tahot, jotka jo valmiiksi myyvät heille jotain, mutta jotka eivät ole suoria kilpailijoitasi. Tässä on se loistava puoli, että he ovat jo tehneet kovan työn hankkiakseen kasan asiakkaita. Nämä asiakkaat ovat juuri niitä samoja asiakkaita, joita sinäkin tavoittelet.

Eräässä yrityksessäni me olemme käyttäneet juuri tätä keinoa tavoittaaksemme loppuasiakkaamme. Myytävät tuotteet ovat verkkokursseja, jotka on suunnattu valmistavaan teollisuuteen. Aivan alkuvaihetta lukuunottamatta olemme käyttäneet jälleenmyyjinä konsultteja, jotka ovat jo valmiiksi jatkuvassa kontaktissa myös meidän loppuasiakkaiden kanssa.

Koska kyseessä on hyvin skaalautuva digitaalinen tuote ilman rajakustannuksia, pystymme jakamaan myyntituoton reilussa suhteessa jälleenmyyjien kanssa. Myös heille tämä on houkuttelava tilanne, sillä meidän avullamme he saavat myytäväksi loistavia tuotteita ilman mitään tuotantokustannuksia. Tämä on todellinen win-win tilanne.

Omasta kokemuksestani voin siis suositella tätä mallia. Erityisesti sen jälkeen, kun olet saanut pari ensimmäistä kauppaa solmittua itse, on jälleenmyyjätkin helpompi vakuuttaa tuotteen menekistä. Tämä on myös todella hyvä tapa skaalata omaa myyntiä riskittömästi.

Myy!

Ei muuta kuin myymään! Riippuen hieman siitä, oletko tekemässä liiketoimintaasi osa-aikaisesti vai täysipäiväisesti, ota kuitenkin yhteyttä vähintään 5-10 potentiaaliseen asiakkaaseen (tai jälleenmyyjään) viikossa. Jos mahdollista, niin tee kontaktoinnit yhdessä erässä.

Testaa kaikki, mitä teet. Kokeile eri versioita sähköposteista ja puhelinesittelyistä. Tällä tavoin opit nopeasti, mitkä seikat ovat asiakkaalle tärkeitä ja miten palvelusi hyödyt kannattaa tuoda esille.

Kun sinulle alkaa olemaan selkeä kuva, mistä naruista vetää, voit hyvillä mielin lähteä automatisoimaan myyntiä ja markkinointia pidemmälle. Internet-markkinointi on tärkeä osa-alue ymmärtää, mikäli haluat jollain aikavälillä muuttaa alkuperäisen liikeideasi passiiviseksi tuloksi.