Tiedän hyvin, että copywritereita ympäröi tietty mystisyyden ja tarkoin varjeltujen salaisuuksien aura.
Markkinointiseminaareissa tunnettuja copywritereita vedellään hihasta enemmän kuin muita, ja kohdellaan kuin jonkin sortin kuninkaallisia. Tiedän tämän omakohtaisesti, edelleen se yllättää kun vaikka Sydneyssä seminaarihotellin aulassa täysin tuntematon kaveri lähestyy ja pyytää huoneeseensa… katsomaan voinko fiksata copynsa. 🙂
Mutta asiaan. On totta, että kokeneilla copywritereilla on aivokoppa täpösen täynnä myyntiin vaikuttavia salaisuuksia ja konkreettisia vastauksia tilanteeseen kuin tilanteeseen markkinoinnissa.
Niin mukavaa kuin onkin ylläpitää copywritingin mystiikkaa elossa, tosiasiassa copywritingin teho perustuu aivan kenen tahansa opeteltavissa oleviin lähestymistapoihin, ajattelumalleihin, strategioihin ja tehotaktiikoihin.
Niin minä kuin valtaosa kollegoistakin olemme sitä mieltä, että oikeasti tarvitsee hallita vain pieni kourallinen perusasioita niin kuka tahansa osaa jo myydä tuotettaan ns. suorilta jaloilta. Tarvitaan vain hitunen kärsivällisyyttä tutkia alan kirjallisuutta ja kestävyyttä harjoitella runsaasti.
Kun perusteet ovat hallussasi, hyvin pian huomaat osaavasi jo muutaman kikan, joita voit toistaa menestyksekkäästi uudelleen ja uudelleen. Itseluottamuksesi nousee samaa tahtia myyntikäyriesi kanssa.
Ehkä kaikkein nopein oikopolku on tutkia muiden copywriterien tekemää copya, ja lähteä rohkeasti harjoittelemaan sen pohjalta. Tarvitset siis muutaman vinkin, jotta pääset tyhjäkäynnistä kävelyvauhtiin.
Tässä niistä muutama maistiainen aluksi, jotta pääset ns. copyn makuun ja testaamaan!
1. Käytä todistetusti toimivaa otsikkokaavaa
Aivan. Tarkoittaako “copy” sittenkin kopioimista? No ei varsinaisesti, mutta on siinä tietty totuuden siemen. Mallintaminen on erittäin tärkeä osa copywritingia, ja siksi on vain fiksua …
Printtimainoksissa otsikko vastaa jopa 75% ostopäätöksistä! Eikä tilanne liene paljon kummempi netissä, missä kaikki toimii otsikoiden kautta: mainosotsikot, blogiotsikot, video-otsikot, jne. Myöskin sosiaalimediassa kaikki toimii vain siinä määrin kuin otsikot saadaan toimimaan.
Ei kannata suhtautua kyynisesti ns. klikkiotsikoita suoltaviin uutispajoihin, koska vaikka niissä usein käytetään yhtä ainutta otsikkokaavaa loputtomiin ja usein kovin taitamattomasti… se, että ne SILTI toimivat vain todistaa niiden tehon puolesta.
Joten kannattaa valita jokin tietty otsikkokaava, pureutua syvälle sen toimintamekanismeihin ja sen jälkeen harjoitella sen käyttöä eri yhteyksissä kunnes saat mahtavia tuloksia.
Tässä sinulle yksi sellainen kaava kokeiltavaksi:
“Jos sinulla on (tietty määrä aikaa tai rahaa),
takaan sinulle (suuresti halutun lopputuloksen)”
Esimerkki:
“Jos sinulta liikenee 20 minuuttia viikossa, takaan että
saat myyntisivusi konvertoimaan päivin ja öin!“
Toinen kaava:
“Näin voit nopeasti (haluttu lopputulos)
onnistumistakuulla ilman (yleistä vaikeutta)”
Esimerkki:
“Kuinka opit kirjoittamaan myyntiä tuottavaa copya
onnistumistakuulla, ilman vuosien opiskelua?”
Tämä jälkimmäinen oli itse asiassa juuri se otsikkokaava, millä ajoin aivan ensimmäisen internet-kampanjani yli 12 vuotta sitten, joka tuotti n. 5500€ parissa päivässä ilman maksettua mainontaa… ja vielä viikonloppuna. Arvaa käytinkö toistamiseen? 🙂
Muista: sinulla on maksimissaan n. 3-5 sekuntia ennen kuin sivuillesi laskeutunut henkilö päättää kannattaako hänen lukea yhtään pidemmälle. Joten panosta otsikkoon ilman käsijarrua!
2. Käytä PS-elementtiä työntämään ostaja kynnyksen yli!
Käytännössä jokainen myynticopya ammatikseen kirjoittava copywriter tietää, että myyntisivulla on kaksi elementtiä, jotka luetaan aivan poikkeuksetta; otsikko ja PS. Samoin sähköposteihin ja blogikirjoituksiin se kannattaa ehdottomasti lisätä.
Syy tähän on, että valtaosa ihmisistä yrittää päästä vähällä, myös lukiessaan. Se vain on ihmisluonteessa. Katsotaan ensin otsikosta löytyykö asian “pihvi” heti siitä, jos ei niin skrollataan loppuun ja katsotaan löytyykö asian pointti sitten PS-elementistä, ja vihiä hinnasta, jotta tietää onko tässä aihetta lukea enempää.
Joten PS eli latinaksi Post Scriptum, jälkikirjoitus, on toisaalta myös sellainen elementti, että sitä harva omaa tuotettaan myyvä käyttää täydellä teholla. Joten katsotaan vähän miten pro:t tekevät sen:
PS. Tiesitkö, että Cheek on käyttänyt samaa strategiaa myydessään stadionkonserttinsa loppuun? Ja Paavo Väyrynen pysyäkseen eduskunnassa jo vuosikymmeniä? Saattaisiko sama toimia myös sinulle?
PS. Jos jätät käyttämättä tämän tarjouksen, seuraava mahdollisuus on todennäköisesti vasta puolen vuoden päästä, ja ainakin 30% korkeammalla hinnalla. Valitse viisaasti!
PS. Kun liityt mukaan tämän päivän aikana, saat kaupan päälle ilmaisen seminaarilipun, jonka arvo on 990€. Joten harkitse hitaasti, toimi nopeasti!
Huomaat ehkä, että avain toimintaa herättelevään PS-elementtiin on, että käytät sitä erittäin spesifillä tavalla. Ei kannata vain heittää sinne jotain toistona ja toivoa parasta. Voit tehdä yhteenvedon tarjouksestasi, tarjota lisäbonuksen, kertoa asiakkaan tuloksista, lisätä kiireellisyyttä, tai vain korosta tärkeintä myyntiargumenttia vielä kerran voimallisesti.
3. Kuvateksti: yllättävän vähän käytetty konversiokeino
Tiesitkö, että sanomalehdissä ja aikakauslehdissä kuvatekstit on yksi elementti, joka luetaan lähes 100%:sti?
Kirjoita siis blogiesi ja tuotesivujesi kuvatekstit ajatuksella, ohjaten prospektiasi kohti ostosta askel askeleelta. Vinkki: harva kirjoittaa sähköpostiensa kuville kunnon kuvatekstit (paitsi copywriterit ja massamedian ekspertit)!.
Myyntisivulla taas otsikoiden jälkeen ihmisen huomio ohjautuu helpoiten kuviin, joista oletetaan näkevän nopeasti jotain olennaista (kukaan ei halua tärvätä aikaa netissä) ja onhan niitä kiva katsellakin, etenkin jos kuvat ovat nättejä, studiolaatuisia, jne.
Mutta miksi otan sen tässä esiin? Siksi, että kuvan tärkein osa ei olekaan itse kuva… vaan kuvateksti!
Etenkin tekstiä vain skannaamalla lukemaan tottuneet mielellään katsovat kuvat, ja niiden alla olevat kuvatekstit. He tietysti odottavat kuvatekstin selventävän kuvaa entisestään, joten olettavat pääsevänsä vielä helpommalla lukemalla kuvatekstin! Tässä on kyse ihmisen perusluonteesta, sitä vastaan on aivan turha taistella.
Mitä hyvään kuvatekstiin kannattaa sitten laittaa? Hyvä vastaus voisi olla, että mieti mitä laittaisit otsikkoon tai väliotsikkoon (koska niihin yleensä pakataan tärkeimmät asiat), ja katso sitten miten saat sen sovellettua kuvan aiheeseen.
Toinen mahdollisuus on herättää lisäuteliaisuutta kertomalla jotain siitä, mitä kuvan takaa löytyy, kuvan ottamistilaisuudesta, käyttötarkoituksesta… jne. Keksit kyllä kun menet hivenen tavallista pidemmälle.
Katsotaan pari esimerkkiä:
Katso miten lamppu syttyi päässäni hotellihuoneessa suihkun jälkeen… tästä alkoi Copy-vallankumous!
Vilkuilin ulos ikkunasta maanantain matchalatte edessäni, katselin Aleksanterinkadun vilinää ja mietin kuinka moni heistä pystyisi myymään minuutissa osaamisensa…
Muista aina yhdistää kuvan tapahtumat siihen markkinointitarinaan, jota kerrot, sekä siihen toimintaan, mitä lukijoiltasi odotat. Silloin alkaa kokonaisefekti toimia ja viesteihisi reagoidaan innolla!
4. Käytä sanoja, jotka virittävät kohti ostohalua!
Kaikkia sanoja ei ole luotu samanarvoisiksi… toisin kuin meidät ihmiset, ainakin periaatteessa.
Myyvässä kirjoittamisessa sanavalinnoilla on suuri merkitys, ja kokemuksen kautta löydät oikean valikoiman ns. voimasanoja (yleensä ei kirosanoja ellei yleisösi odota sitä), jotka nostavat tekstiesi myyntitehoa.
Nopeuttaakseni oppimiskäyrääsi listaan sinulle tässä muutaman voimasanan ja avaan hieman niiden takana olevaa psykologiaa:
Uusi – Ei ole sattumaa, että Googlen ja Wikipedian aikakaudellakin uutisilla on edelleen suuri arvo. Jokainen arvostaa uusinta tietoa, haluaa pysyä alansa aallonharjalla, olla askeleen edellä naapuria, jne. Sana “uusi” tai “uutuus” ja sen johdannaiset… on niin hypnoottinen, että harva pystyy sitä oikeasti vastustamaan – käytä viisaasti!
Sinä – Kukapa ei haluaisi lukea itsestään. Ihminen on loputtoman kiinnostunut itsestään, mitä muut ajattelevat hänestä, miten voisi saada paremman elämän, hyötyä enemmän, osata enemmän, jne. Kirjoita aina “sinulle”.
Koska – “Ryhdyin yrittäjäksi, koska haluan elää omilla ehdoillani.” “Halusin perheen, koska olen aina halunnut hoivata muita” “Käytin puoli vuotta tämän tuotteen tekemiseen, koska haluan että myös sinä osaat myydä tekstillä” – näetkö miten voimallisesti pelkkä sana “koska” toimii? Se on yhtä aikaa sekä perustelu- että suostuttelusana. Lähde kokeilemaan, koska se saattaa olla ratkaiseva tekijä nettimyyntisi avautumiseen! 🙂
Heti – Ihminen hakee aina luontaisesti oikopolkuja. Mitä voisi saada aikaan vähemmällä, saada jonkin edun HETI eikä joskus. Jos pystyt uskottavasti kertomaan, että lukijasi saa jonkin välittömän edun ostoksestaan tai vaikka liidimagneetin latauksesta,
Ilmainen – Sana “ilmainen” on kärsinyt pienen inflaation internetin valtavan tietotulvan ansiosta. Mutta se ei tarkoita, etteikö se edelleen toimisi! Nyt vain ei riitä tarjota “ilmainen PDF-raportti” vaan tarvitaan “ilmainen kenttäraportti, joka kertoo miten saat 100 metriä lisää pituutta golf-swingiisi – yhdessä iltapäivässä!”.
Yhtäkkiä – Sana “yhtäkkiä” on hyvin dramaattinen sana, joka pysäyttää lukijan paikoilleen ja pakottaa kiinnittämään huomiota siihen mitä sanot. Sen jälkeen on hyvä kertoa lyhyt tarina, transformaatio tai lupaus tuotteestasi.
Nyt – Tämä on “uusi”-sanan läheinen serkku. Kun jotain tapahtuu juuri NYT, siihen on parasta reagoida, jotta jotain ei mene sivu suun tai tuota ylimääräistä riskiä. Tällaisen reaktion se saa aikaan. “NYT on aika lopettaa jahkailu ja hyväksyä mihin maailmasi on menossa.” Jne.
Tarjous – Tarjous ymmärretään turhan usein vain alennukseksi. Jos katsot Kummisetä-elokuvaa, ja siinä tehdään vastustamaton tarjous, ymmärrät että on ihan toisenlaisesta arvonvaihdannasta kyse. Yhtä kaikki, pelkkä sana “tarjous” herättää lukijassasi huomion, nostaa odotusarvoa ja saa lukemaan suuremmalla huomiolla.
Takuu – “Takuu” on myyntisi kannalta yksi tärkeimpiä sanoja. Kun uskallat antaa tavallista rohkeamman takuun, ja pystyt perustelemaan miksi voit niin tehdä – se laskee ostajasi kynnyksen mahdollisimman matalalle.
Ihme – Kaikki odottavat alitajuisesti ihmettä tapahtuvaksi, oli se sitten oikein tai väärin. Voit käyttää silti sanaa “ihme” kertoessasi esim. omista oivalluksistasi, asiakkaidesi saavutuksista jne. Prospektiisi kyllä osaavat suhteuttaa asiaan.
Tässä vain muutamia tehosanoja, jotka huolellisesti ripoteltuna ylevöittävät kummasti tekstiäsi kohti myynnillisempää otetta. Liikaa näitä “voimasanoja” ei kannata käyttää, jotta ei synny tarpeetonta hype-vaikutelmaa, mutta maltillisesti käytettynä ne vaikuttavat lukijasi alitajunnassa ja möyhentävät maaperää valmiimmaksi ottamaan vastaan tilauspyyntö.
5. Vältä näitä sanoja kuin ruttoa jos haluat myyntiä!
Otetaan tähän jälkiruoaksi vähän lyhyempi oppimäärä sanoja, joita kannattaa välttää myynnillisissä, vaikuttavissa teksteissä.
Oppiminen – paitsi antisanana. Kouluajoista useimmilla on traumoja riittämättömyydestä, huonoista arvosanoista, ehkä syrjään joutumisesta, ja niin edelleen. Pelkkä sana “oppia” voi tuoda sellaisia alitajuisia tuotteita pintaan. Puhu mieluummin vaikka “löytöjen tekemisestä” tai “oivaltamisesta”.
Työ – Kaikilla on aina kiire ja paljon töitä – kuka haluaa lisää töitä vielä päiviinsä, saati öihinsä? Voi olla, että työtä vaaditaan asiakkaaltasi jotta tulosta tulee, mutta sanana tämä saa aikaan vetäytymisreaktion.
Olla – Oleminen on kivaa, mutta copyssa se tekee passiivisen olon. Vaihda olla-verbi toiseen ilmaisuun aina kun mahdollista!
Innovatiivinen – Onko tuotteesi oikeasti innovatiivinen? Mitä se oikeastaan tarkoittaa? Tämä on ylikäytetty sana, joka useimmille vain muuttaa aivot muusiksi ja muistuttaa tuhansista kehnoista mainoksista. Vältä aktiivisesti.
Vallankumouksellinen – Heh, tämä onkin pähkinä purtavaksi Digivallankumouksen blogissa. Vallankumouksista ja käänteentekevyyksistä on ok puhua, kunhan pystyt välittömästi perustelemaan sanavalintasi. Tarkempi muoto “Vallankumouksellinen” on mainospuheessa niin ylikäytetty, että parempi jättää väliin.
Tämä lyhyt lista ei tarkoita välttämättä, että näitä sanoja ei kannattaisi KOSKAAN käyttää missään, ikinä.
Kontekstilla on merkitystä ja pieni vaihtelu on usein paikallaan. Mutta älä ainakaan rutiininomaisesti viljele näitä sanoja, jos haluat saada myyntiä aikaan teksteilläsi.
6. Sähköpostiotsikot, jotka saavat AINA avaamaan viestin
Viimeisenä vinkkinä copywriterien salaisista aseista annan muutaman sähköpostiotsikon, joiden on testattu toimivan todella hyvin, niin maailmalla kuin Suomessa. Joten kyse ei ole pelkästä mielipiteestä, kannattaa oikeasti kokeilla.
Huonoja uutisia – Jos lähettäjään on minkäänlainen suhde päässyt kehittymään, voit olla varma että tämä viesti avataan. Itse viestin sisällön kanssa saa tosin olla tarkkana ja kertoa painavaa asiaa (esim. harkiten alasi uutisista) – kukaan ei tykkää tunteesta, että on huijattu avaamaan viesti ja sitten asia on “osta nyt, muuten saat huonoja uutisia”.
“Etunimi” – Tämä on amerikkalaisen Dean Jackson -nimisen markkinoijan nerokkaita oivalluksia. Kun saat sähköpostin, jonka otsikossa on vain oma etunimesi, oletat välittömästi, että viestin sisältö on: henkilökohtaista, kiireellistä sekä potentiaalisesti arvokasta.
Olen huolissani sinusta – Tämä on ehkä hieman kliseinen tai ylitunteelliselta tuntuva otsikko, mutta se toimii ällistyttävän hyvin. Miksi? Koska on niin harvinaista, että netissä kukaan osoittaa oikeasti välittävänsä yhtään kenestäkään tai mistään. Pelkkä toive siitä saa avaamaan viestin, joka sitten toivottavasti lunastaa lupauksen empaattisella viestillä, vaikka myytäisiinkin jotain.
Voitko tehdä palveluksen? – Ihmiset ovat yllättävän palvelunhaluisia, vaikka ei ehkä uskoisi nykypäivänä. Ihmiset suorastaan odottavat, että pääsevät tekemään jotain merkittävää rutiinipäiviensä keskellä. Kun pyydät heitä vaikka vastaamaan kyselyyn ja kerrot miten paljon se sinulle merkitsee, siitä seuraa molemminpuoleista mielihyvää – mikä on käytännössä myös “myynnillistä liimaa” välillänne!
Huomaatko muuten miten lyhyitä nämä otsikon virkaa toimittavat sanailut keskimäärin ovat? Sähköpostiotsikossa ei tarvitse pakata liikaa otsikkoon, vaan napata huomio ja antaa itse viestin puhua puolestaan.
Miten perustat omien copy-salaisuuksiesi pankin!
Niin paljon kuin tykkäänkin copywritingin pienestä mystiikasta, lopulta salainen aseeni on ollut loputon harjoittelu ja ahkera tiedon soveltaminen tosimaailmaan. Lukemattomia asiakkaita, aina uusilla toimialoilla, uusia tuotteita… siitä kertyy lopulta suorastaan voittamaton copy-arsenaali!
Sinun kohdallasi tilanne voi olla toinen – ehkä myyt vain yhtä omaa tuotetta, yhdelle toimialalle, tai olet vasta suunnittelemassa myynnin aloittamista. Siksi tilanteesi on itse asiassa selvästi minua helpompi!
Lähde vain harjoittelemaan vaikka paria tässä artikkelissa mainittua konkreettista vinkkiä, säädä kirjoittamaasi palautteen mukaan, niin “copy-tietoisuus” alkaa väistämättä sarastaa. Ja kun jokin toimii toistuvasti – kirjoita se ylös ja toista!
Lupaan myös tehdä parhaani auttamalla sinua oivaltamaan lisää copywritingin saloista, raotan verhoa jatkossa vielä paljon lisää, joten pysyhän kuulolla!
